롯데홈쇼핑이 구매력을 갖춘 5060세대를 공략하기 위해 55세 이상만 가입할 수 있고 건강검진, 재테크 상담 등 추가 서비스를 제공하는 유료회원제를 시작한다. 게티이미지뱅크

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롯데홈쇼핑이 55세(1966년생) 이상만 가입할 수 있는 유료 회원제도를 시작한다. 탄탄한 구매력을 가진 시니어 세대에 치중하면서 안정적인 수익 모델도 창출하겠다는 게 회사측 복안이다. 이에 따라 재태크 상담과 건강검진 등 맞춤형 혜택도 지원, '큰 손'으로 분류된 시니어 세대만을 위한 특별관리에 나설 방침이다. 이를 통해 온라인과 오프라인의 쇼핑 경쟁 격화로 위축된 홈쇼핑 업계에 새로운 돌파구도 마련하겠다는 계산이다.

M&A·빅데이터 분석…살길 찾는 홈쇼핑들

롯데홈쇼핑은 다음달 1일부터 55세 이상 대상 유료회원제인 '헤리티지 엘클럽'을 운영한다고 29일 밝혔다.

최근 전자상거래(e커머스) 강세로 어려움에 처한 TV홈쇼핑 업체들은 최근 위기에서 벗어날 실마리 찾기에 골몰하고 있다. TV를 매개로 하고 단방향 생방송으로 진행되던 전통적 홈쇼핑의 한계를 넘어서야 한다는 판단에서다. GS홈쇼핑은 전국에 퍼져 있는 편의점 점포를 유통 네트워크로 활용하는 시너지 창출을 목표로 GS25 운영사 GS리테일로 흡수합병되는 과정에 있다. SK스토아에선 주문형비디오(VOD) 기반 홈쇼핑 시청 데이터로 현재 시청 중인 이용자가 좋아할 만한 방송을 먼저 보여주는 개인화 서비스를 개발하고 있다.

롯데홈쇼핑의 경우엔 자신에 대한 투자를 아끼지 않고 젊은 소비자들보다 상대적으로 홈쇼핑에 익숙한 액티브 시니어들을 충성고객으로 만들면서 구매를 더 끌어올리기로 방향성을 잡았다. 홈쇼핑에선 유료회원제 가입자가 더 많은 돈을 쓰고 시니어 이용자가 계속 늘고 있는 점에서 착안됐다. 롯데홈쇼핑이 2018년 처음 시작한 유료회원제 '엘클럽'은 현재까지 32만명의 고객을 확보했고 올 6월에는 상위 1% 이용자를 대상으로 하는 '프리미엄 엘클럽'도 도입한 바 있다. 프리미엄 엘클럽 고객 1인당 월평균 구매금액은 일반 엘클럽보다 3.7배 높은 것으로 나타났다.

롯데홈쇼핑 55세 이상 고객도 늘고 있다. 2017년보다 현재 고객 비중이 7.5% 증가했고 60세 이상 신규 고객은 매년 지속적으로 증가하고 있다는 게 회사 측의 설명이다. 같은 기간 55세 이상 고객이 주문하는 상품은 의류가 13.2% 증가했고 식품과 보석·장신구도 각각 11.3%, 11%씩 뛰었다. 나를 위한 소비가 늘어나고 있는 셈이다.

롯데홈쇼핑이 55세 이상 전용 유료회원제 '헤리티지 엘클럽'을 소개하고 있다. 롯데홈쇼핑 제공

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멤버십도 연령·소비패턴 따라 세분화

이에 롯데홈쇼핑 헤리티지 엘클럽은 55세 이상에 인기 있는 상품 할인과 무료 배송 등 기본 혜택에 건강, 재테크, 여가 등 맞춤형 서비스를 제공한다. 가입비가 50만원인데 프라이빗뱅킹(PB) 전문가 1대 1 상담, 건강검진(140만원 상당), 숙박 및 공연 관람권(20만원 상당) 등을 이용할 수 있다.

고객 성향을 분석해 서비스를 세분화해 운영해야 경쟁력을 확보할 수 있다는 게 롯데홈쇼핑의 분석이다. 이태호 롯데홈쇼핑 마케팅팀장은 "급변하는 쇼핑 환경에서 구매력을 갖춘 충성고객을 확보하는 것이 중요하다고 판단해 경제력이 있는 50, 60대를 대상으로 유료회원제를 운영하는 것"이라며 "연령대, 구매성향, 트렌드 등을 반영해 멤버십 서비스를 세분화해 나갈 것"이라고 말했다.

맹하경 기자 hkm07@hankookilbo.com