[편집자주]전대미문의 '코로나19' 사태가 일상을 바꾸면서 생계를 위협받는 중소상공인이 급증하고 있다. 이런 상황에서 '온라인'으로 기회를 잡은 이들도 늘고 있다. <뉴스1>은 코로나 시국에도 '없어서 못 파는' 사업을 일구고 있는 중소상공인을 만나 그 노하우를 들어봤다.

(왼쪽부터) 고성용 한강주조 대표, 이상욱 한강주조 이사 (한강주조 제공) © 뉴스1

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(서울=뉴스1) 송화연 기자 = "호기심에 시켰다가 깜짝 놀랐어요. 지난주에 6병 마시고 바로 재주문합니다."

신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 시국에도 이용자 후기가 끊이지 않는 네이버 스마트스토어 판매자가 있다. 서울 성수동에서 막걸리 양조장을 운영하는 '한강주조'가 그 주인공. '진짜 서울 막걸리'로 입소문을 탄 이들은 최근 네이버 라이브 커머스 방송 '쇼핑라이브'를 통해 매출을 70배 이상 끌어올렸다.

코로나19 여파로 전국 중소상공인(SME)이 어려움을 겪고 있는 가운데, 온라인으로 돌파구를 찾은 고성용 한강주조 대표(38)·이상욱 이사(38)로부터 사업 운영 노하우를 들어봤다.

◇'술' 좋아하던 두 친구의 막걸리 창업기

두 동갑내기 친구를 이어준 건 '술'이었다. 평범한 회사 생활을 하며 종종 술자리를 갖던 두 사람은 적성을 찾아 카페와 건축디자인사무소를 창업했다. 직업이 바뀌어도 두 사람의 술 사랑은 변함없었다. '함께 뭐라도 해볼까' 마음을 먹고 제일 먼저 떠오른 아이템도 술이었다.

"많은 사람들이 우리 고유의 술에 안 좋은 인식들을 갖고있다고 생각해요. 특히 막걸리는 '올드하다' '저렴하다' '숙취가 심하다'는 인식이 많죠. 우리가 이런 인식을 바꾸고 막걸리를 부흥시켜보자, 막걸리에 대한 새로운 기준이 되어보자는 목표를 갖게 됐어요."

술에 대한 지식을 쌓기 위해 두 사람은 전통주 아카데미(한국가양주연구소)를 찾았다. 8개월간 전통주를 연구하고 시장 조사를 한 끝에 '막걸리 양조장 창업'이라는 구체적인 계획을 세웠다. 2018년 11월 서울 성동구에 터를 잡았고, 이후 6개월간 레시피 연구와 브랜딩 작업을 거쳐 2019년 6월 회사의 대표 제품인 '나루생막걸리'를 출시했다.

다른 주류 업체와 달리 한강주조는 시작부터 온라인을 공략했다. 원칙상 국내에선 온라인 술 판매가 금지돼있다. 다만 전통주 시장 활성화를 위해 예외적으로 전통주의 경우에만 온라인 구매가 가능하다. 회사가 '네이버 스마트스토어'를 사업 거점으로 삼은 배경이다.

기존 막걸리와 다른 색다른 맛과 젊은 감성의 디자인 패키지 등을 바탕으로 한강주조는 주류 시장의 신예로 떠올랐다. 이후 회사는 네이버 스마트스토어 이용자 후기 이벤트를 진행해 단골을 확보해나갔고, 매출은 점차 우상향 곡선을 그리기 시작했다.

◇"스마트스토어가 제공하는 다양한 기능 활용해 성장성 극대화"

'멋'과 '맛'으로 큰 한강주조처럼 보이지만 이들의 무기는 '적극성'에 있었다. 고 대표와 이 이사는 창업 직후 3개월간 네이버가 지원하는 온라인 커머스 교육에 참여했다. 교육을 통해 배운 리뷰 이벤트와 키워드 광고를 적극적으로 활용한 덕에 입소문은 더욱 빠르게 퍼졌다.

고 대표는 회사가 빠르게 성장할 수 있었던 스마트스토어의 핵심 기능 5가지로 Δ성장포인트 Δ리뷰 관리·리뷰 이벤트 Δ쇼핑라이브 및 쇼핑윈도 Δ네이버 톡톡 Δ찜하기 및 등급별 혜택을 꼽았다.

그는 "네이버가 제공하는 성장포인트를 받아 리뷰 이벤트와 키워드 광고 집행에 썼다"며 "성장포인트를 통해 입점 초기 온라인 마케팅 비용의 부담을 덜어냈다"고 말했다. 성장포인트 프로그램은 네이버가 중소상공인의 마케팅 활동을 위해 평균 거래액에 따라 현금처럼 쓸 수 있는 성장포인트(10만원~30만원)를 지원하는 제도다.

한강주조는 잠재 고객을 확보하기 위해 '후기'가 중요하다고 판단했다. 고 대표는 "네이버는 스마트스토어 이용자가 후기를 남기면 네이버페이 포인트를 지급하는데 그 덕분에 이용자가 자발적으로 리뷰를 잘 남기는 경향이 있다"며 "한강주조는 이용자 참여도를 높이기 위해 자체적으로 포인트를 쓰며 리뷰 이벤트를 진행하기도 한다"고 밝혔다. 회사는 우수 후기 작성자에게 현금처럼 쓸 수 있는 5000 네이버페이포인트를 지원하고 있다.

이 밖에도 고객 관리에 최적화된 메시지 툴 '네이버톡톡'과 재구매 및 단골에게 추가 혜택을 제공하는 '등급별 혜택' '찜하기' 기능은 한강주조가 빠르게 성장하는 데 밑거름이 됐다.

한강주조가 만든 나루생막걸리 (한강주조 제공) © 뉴스1

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◇주류업계 강타한 코로나19 역풍…'네이버 쇼핑라이브'로 위기 돌파

한강주조도 코로나19 여파를 피할 수 없었다. 코로나19로 각종 대면 행사(주류박람회, 시음행사 등)가 사라지면서 이용자와 접점이 줄어든 탓이다. '어떻게 하면 더 많은 이용자에게 막걸리를 보여줄 수 있을까' 고민 끝에 내린 결론이 라이브 커머스였다.

"작년 9월20일에 첫 라이브 방송(네이버 쇼핑라이브)을 진행했어요. 저희 같은 신생업체에겐 매출도 중요하지만 브랜드를 더 많은 이용자에게 알리는 게 중요하다고 판단했거든요. 방송을 통해 1시간 동안 '막걸리가 어떻게 만들어지는지' '어떻게 발효되는지' '나루생막걸리와 어울리는 편의점 음식은 무엇인지' 등을 보여드렸어요. 기존에 없던 상품구성으로 한정 판매했더니 완판이라는 결과를 거둘 수 있었죠."

현재 해당 라이브 방송 누적 조회수는 1만186회. 이용자들이 표시한 누적 '좋아요'(하트)는 3만4825회에 달한다. 한강주조에 따르면 방송 당일 매출은 전주 같은 요일 대비 70배 증가했고, 일 결제액은 전날 대비 20% 증가했다. 인기에 힘입어 지난해 11월28일에는 캠핑 브랜드 코베아와 컬래버레이션(협업) 방송을 진행하기도 했다.

고 대표는 라이브 커머스를 막연하게 생각만 해서는 안된다고 강조했다. 그는 "이용자에게 말하고자 하는 본인 제품에 대한 정확한 지식과 자부심이 있으면 '시작이 반'이나 다름없다"며 "볼거리, 이벤트, 사은품 등을 적극적으로 활용해 1시간이 지루하지 않도록 프로그램을 잘 짜는 것이 가장 중요하다"고 설명했다.

그러면서 "네이버가 쇼핑라이브 진행 조건부터 시작방법 까지 상세하고 보기 쉽게 정보를 제공하는데 이를 잘 숙지하는 것이 중요하다"며 "동종 업체나 쇼핑라이브를 잘 활용하는 기업 영상을 보면서 배울 수 있는 부분들(POP활용법, 배경 세팅, 카메라 구도 등)을 정리해보는 게 선행되면 좋다"고 덧붙였다.

마지막으로 고 대표는 "네이버 쇼핑은 한강주조의 경쟁력"이라며 "사업을 새로 시작하거나 어려운 상황에 놓인 사장님에게 온라인 판매는 필수라고 생각한다. 더 많은 사장님들이 네이버 스마트스토어를 잘 활용해서 어려운 시국에 힘을 냈으면 좋겠다"고 말했다.
hwayeon@news1.kr

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