컨텐츠 바로가기

03.29 (금)

"우리 엄마가 만든 꿀, 어떻게 잘 팔 수 있을까…OOO 들여다봤죠"

댓글 첫 댓글을 작성해보세요
주소복사가 완료되었습니다

[소상공인 꽃피다]③김수정 달꿀농장 대표 인터뷰

[편집자주]전대미문의 '코로나19' 사태가 일상을 바꾸면서 생계를 위협받는 중소상공인이 급증하고 있다. 이런 상황에서 '온라인'으로 기회를 잡은 이들도 늘고 있다. <뉴스1>은 코로나 시국에도 '없어서 못 파는' 사업을 일구고 있는 중소상공인을 만나 그 노하우를 들어봤다.

뉴스1

김수정 달꿀농장 대표 (달꿀농장 제공) © 뉴스1

<이미지를 클릭하시면 크게 보실 수 있습니다>


(서울=뉴스1) 송화연 기자 = # 택시기사로 일하던 엄마가 어느 날 '가족에게 좋은 꿀을 먹이고 싶다'며 벌통 6통을 사 왔다. 여기저기 물어가며 벌을 키우던 엄마는 2014년 양봉 교육과정을 듣더니 이듬해 귀농을 선언했다. 우리 엄마 꿀 진짜 좋은데, 어떻게 하면 더 잘 팔릴까?

디자이너로 일하던 김수정씨(32)는 양봉사업으로 인생 2막을 연 어머니(이현정씨·56)를 돕기위해 여러가지 시도를 했다. 하루는 꿀에 블루베리를 넣고 청을 만들었는데 주변에서 "팔아달라"는 요청이 이어졌다. 그렇게 2018년, 회사를 나와 세운 회사가 '달꿀농장'이다.

김 대표는 네이버 스마트스토어를 통한 온라인 상품 판매에 주력하고 있다. 그의 필살기는 '데이터'로 과거 데이터를 바탕으로 미래 수요를 예측하고 상품을 구성하며 홍보 계획을 세운다. 김 대표는 데이터를 기반으로 지난 추석 주문량이 전년 동기대비 2.5배 이상 증가할 것으로 예측했고, 그 결과는 적중했다. 어떻게 이런 일이 가능했을까.

◇기록하는 습관과 '왜'라는 질문이 만든 필살기='데이터 분석'

"저와 엄마는 좋은 꿀을 생산하는 데는 자신이 있었어요. 다만 판매는 생초보였죠. 꿀을 예쁘게 포장해 판매하는 것만으론 사업 확장에 한계가 있더라고요. 엄마는 꿀 생산에만 집중하게 하고 저는 꿀을 이용한 2차 상품을 만들어야겠다는 생각이 들었어요."

달꿀농장은 설탕이 아닌 꿀로 수제청과 잼을 만든다. 원재료로 꿀이 쓰이기 때문에 경쟁사 제품 대비 가격이 2배 이상 비싸다. 그러나 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 시국 속에서도 달꿀농장은 지난해 역대 최고 매출을 썼다.

제품이 처음부터 잘 팔린 건 아니었다. 김 대표는 가설을 세우고 네이버 스마트스토어에서 실험을 거쳐 사업전략을 보완했다. 회사가 잡은 주 이용자(타깃) 연령은 2030세대였다. 일반적으로 꿀은 1.2㎏, 2.4㎏씩 판매되는데 김 대표는 '젊은 층은 소량으로 종류별로 맛보길 원한다'는 가설을 세우고 꿀을 180g으로 소분해 판매하는 전략을 세웠다.

청과 잼을 선물하려는 젊은 층이 검색을 통해 달꿀농장 스마트스토어로 유입됐다. 후기(리뷰)를 살피던 김 대표는 "가격 대비 양이 적다" "내가 먹긴 비싸지만 예뻐서 선물하기 좋다"는 중복적인 의견을 발견했다. 이후 이용자 요구에 맞춰 선물세트 구성을 다양하게 했고 가격도 2만원대부터 10만원대까지 다채롭게 만들었다. 그 결과 2030세대의 구매율이 가파르게 증가했다.

김 대표가 이용자 구매 데이터를 분석하기 시작한 건 '습관' 때문이었다. 그는 사업을 하면서 시도하는 일들을 문서화하는 습관이 있었다. 매일 판매량의 변화와 그 이유를 엑셀로 기록하던 습관이 자연스레 데이터 활용까지 이어지게 됐다.

"이번 주에 A 제품 판매량이 지난주보다 늘었다면 '왜 그런지' 이유를 찾아요. 이런 노력이 제게 방향성을 제시하거든요. 그 이유가 '소셜미디어에 A 제품을 잘 소개해서'인지 '상세페이지를 수정해서인지' 고민을 하고 적어요. 그리고 근거자료로 네이버 통계 시스템을 보는 거예요. 오늘 우리 스마트스토어 유입량이 얼마나 되고 어떤 변화가 있었는지, 어떤 키워드로 우리 가게를 찾았는지를 확인하면서 제가 분석한 내용과 맞는지 비교해봐요."

뉴스1

달꿀농장에서 판매하는 꿀로 만든 수제 과일청 (달꿀농장 제공) © 뉴스1

<이미지를 클릭하시면 크게 보실 수 있습니다>


◇"내 제품의 모든 걸 데이터로 보는 것부터 시작해야"

김 대표는 매일 아침 네이버 스마트스토어에 접속해 데이터(매출, 유입, 유입 키워드 데이터 등)를 분석한다. 시간이 흐르면서 매출 그래프 변화추이와 매출 증가율을 분석해 특정 시즌의 수요를 예측하는 것도 가능해졌다.

그는 "달꿀농장의 지난해 추석 매출이 얼마였는지 검색하고 추석 40일 전 기준으로 매출 그래프가 어떤 모양으로 변화하는지 분석한다"며 "여기에 올해 매출 증가율을 고려하면 올해 추석 매출이 어떻게 변화할지 예측할 수 있다"고 설명했다.

하지만 데이터 분석이 낯선 중소상공인에게 이러한 접근은 막연하다. 김 대표는 "대다수 창업자가 데이터를 보고 '여기 그래프가 있네. 그래서 뭘 어떡하지'라는 마음을 갖기 마련"이라며 "데이터를 거창하게 생각하지 않는 것, 그리고 '내 제품이 어떻게 하면 팔릴까' '왜 팔렸을까'에 대한 고민부터 시작하는 것이 중요하다"고 강조했다.

그는 '내 제품이 판매되는 경험'과 '리뷰 경험'을 수치화하는 것이 선행해야 한다고 했다. 가설을 세우고 검증을 하는 과정을 계속 반복해 나가는 것도 중요하다고 했다.

구체적으로 김 대표는 "현재 판매 상품 중 어떤 제품이 가장 많이 팔리는지, 언제 몇 개가 팔리는지, 어느 요일에 잘 팔리는지, 어떤 제품이 리뷰가 잘 달리는지 등 제품 판매에 대한 모든 걸 데이터로 바라보려는 노력이 필요하다"고 역설했다.

그러면서 "이런 노력이 있어야 네이버가 제공하는 수많은 데이터 중 내게 필요한 데이터가 무엇인지 스스로 찾을 수 있게 되고 그것이 유의미한 데이터로 이어진다"며 "네이버 스마트스토어는 개인이 직접 데이터를 수기로 입력하지 않아도 날짜·기간·요일별로 잘 정리된 세부 데이터를 제공해 초보 창업자도 쉽게 사업에 필요한 데이터를 확인할 수 있다"고 밝혔다.

김 대표는 데이터 분석에 도움을 받을 수 있는 사이트로 Δ네이버 데이터랩 Δ네이버광고(키워드 도구 페이지) Δ아이템스카우트 Δ블랙키위를 소개했다.

뉴스1

김수정 달꿀농장 대표의 어머니인 이현정씨는 현재 충북 괴산에서 양봉사업을 운영하고 있다. (달꿀농장 제공) © 뉴스1

<이미지를 클릭하시면 크게 보실 수 있습니다>


◇"중소상공인, 데이터와 디지털 전환으로 더 큰 성장 기회 얻을 수 있어"

달꿀농장도 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 역풍을 피해갈 순 없었다. 코로나19 여파로 지난해 돌잔치와 결혼식이 연이어 취소되거나 미뤄지면서 답례품 예약주문 건이 대거 취소됐다. 그러나 김 대표는 이때도 '데이터'를 봤다.

"주문량이 줄면서 시간적 여유가 생겼어요. 기존 이용자들이 ​2만원대 선물세트를 출시해달라는 요청이 있었는데 '이럴 때 추진해봐야겠다' 싶었죠. 여기에 지난해 추석 매출이 전년 대비 2.5배 이상 증가할 것이란 예측까지 더해지면서 작업공간 확장이 필수적이었어요. 당시 코로나19로 매출이 줄던 시기라 공간 확장에 고민이 많았는데 그래도 데이터를 믿어보기로 했죠."

그의 예측대로 지난해 추석 매출은 전년대비 2.5배 이상 증가했다. 작업 공간이 넓어지면서 소화할 수 있는 물량이 늘어났다. 하반기에는 결혼식 답례품을 집중 공략했고 주춤했던 매출 상승세도 우상향 곡선을 그리기 시작했다.

김 대표는 "코로나19로 주저하지 않고 네이버 기획전에 참여하거나 스마트스토어 데이터를 적극 활용하며 움직인 것이 위기 속에 좋은 기회로 돌아왔다"며 "비대면 시대에 오프라인으로 사업을 펼치는 중소상공인이 디지털 전환을 통해 더 큰 기회를 얻길 바란다"고 말했다.

마지막으로 그는 "특히 네이버 스마트스토어는 네이버 이용자가 모두 내 고객이 될 수 있다는 가능성과 플레이스, 블로그 등 네이버 소셜 서비스와 쉽게 연동돼 시너지를 낼 수 있다는 점에서 매력적"이라며 "입점 수수료가 없다는 점과 빠른 정산을 지원하는 점에서 온라인 판매를 고려하는 중소상공인에게 적극 추천하고 싶다"고 밝혔다.

한편 네이버는 지난해 11월 중소상공인의 빠른 사업자금 회전을 위해 정산주기를 기존 9일에서 약 5.4일로 단축하는 '빠른정산' 서비스를 시작했다. 이 서비스에 따라 네이버는 이용자가 구매확정 전이라도 배송완료 익일 이후 1영업일에 판매대금의 90%를 수수료 없이 중소상공인에게 미리 정산해준다.
hwayeon@news1.kr

[© 뉴스1코리아(news1.kr), 무단 전재 및 재배포 금지]
기사가 속한 카테고리는 언론사가 분류합니다.
언론사는 한 기사를 두 개 이상의 카테고리로 분류할 수 있습니다.