셀트리온 골질환 치료제 '스토보클로'(사진=셀트리온)

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셀트리온이 최근 골 질환 치료제 '스토보클로-오센벨트(성분명 데노수맙)'를 독일, 스페인, 프랑스 등 유럽 주요국에 출시했다고 22일 밝혔다. 지난 7월 미국에 이어 유럽에서도 제품 판매를 시작하며 글로벌 데노수맙 시장 선점에 속도를 낸다.

셀트리온은 유럽 출시 국가별로 세분화된 영업·마케팅 전략을 세웠다. 독일에서는 스토보클로-오센벨트 출시와 함께 의료진·환자 대상 영업 활동을 적극 전개한다. 독일은 잠재 골다공증 환자가 약 600만명에 달하는 것으로 추산된다. 셀트리온 독일법인은 기존 제품 판매 성과를 바탕으로 안질환 치료제 '아이덴젤트(성분명 애플리버셉트)'와 함께 신규 제품의 시장 조기 안착에 마케팅 역량을 집중한다.

프랑스에서는 기존 자가면역질환 치료제 판매로 확보한 병원 중심의 영업망을 활용해 스코보클로-오센벨트 처방 확대에 나선다. 현지 법인 영업팀은 지금까지 주력 영업 대상으로 삼아온 류마티스 등 기존 자가면역질환 전문 의사 상당수가 잠재적인 스토보클로 처방의가 될 수 있다고 분석했다. 집중적인 영업 활동으로 시장을 공략한다.

올해 5월부터 직접 판매에 돌입한 스페인에서는 병원 채널에 강점을 가진 현지 법인이 정맥주사(IV) 제형인 오센벨트를 공급한다. 피하주사(SC) 제형인 스토보클로는 영업 채널에서 높은 경쟁력을 보유한 유통 파트너사를 통해 공급한다. 제품별로 판매 주체 경쟁력을 살린 전략을 활용해 시너지 효과를 창출한다.

포르투갈에서 스토보클로는 종합병원 내 류마티스내과를 중심으로 마케팅 활동을 펼친다. 오센벨트는 현지 입찰에 집중해 안정적인 공급 기반을 마련한다.

셀트리온은 스토보클로-오센벨트 유럽 출시국을 순차 확대하며 골 질환 치료제 시장에서 입지를 넓힐 계획이다. 고령 인구 증가로 골 질환 치료제 수요가 꾸준히 확대되는 만큼 회사 강점인 공급 안정성과 제품 경쟁력을 앞세워 시장 조기 선점을 달성한다는 전략을 세웠다.

셀트리온 관계자는 “스토보클로-오센벨트 출시로 유럽 골 질환 환자에게 고품질 바이오 의약품을 합리적인 가격에 제공해 치료 접근성을 높이고, 각국 정부 의료 재정 절감에도 기여할 수 있어 환자와 의료 시스템 모두에 최적의 선택지가 될 것”이라면서 “한층 다변화된 제품 포트폴리오로 지속 가능한 성장 동력을 확보하고 유럽 전역에서 바이오시밀러 사업 경쟁력을 강화하겠다”고 말했다.

송윤섭 기자 sys@etnews.com

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