#여름 성수기를 피해 가족과 여행을 다녀올 예정인 직장인 장서윤(29)씨는 매년 이용하던 패키지여행 프로그램이 아닌 액티비티 앱으로 손쉽게 준비를 마쳤다. 지금까지는 신경을 덜 쓸 수 있지만 수박 겉핥기 경향이 있는 패키지 프로그램을 선호했으나, 액티비티 앱을 쓰면 그 지역의 즐길 거리 및 이동 수단을 예약해 비교적 여유롭게 여행을 할 수 있다는 점을 알았기 때문이다.

액티비티 앱 서비스는 현지 이동수단 및 유명 관광지의 입장권을 시중가보다 저렴하게 구매할 수 있다는 점이 특징이다. 해외 뿐만 아니라 제주도, 부산 등 국내 유명 관광지에서도 즐길 만한 놀거리를 제공한다.

장 씨처럼 즐길 거리를 원하는 자유여행객이 늘며 국내 액티비티 서비스 시장 또한 성장하고 있다. 액티비티 서비스는 놀거리 제공 뿐만 아니라 숙소 예약까지 가능케 하는 등 소비자 편의에 맞춰 진화하고 있다.

지난해 5월 론칭한 ‘와그’ 또한 소비자들의 사랑을 받으며 성장 중이다. 와그는 8월 현재 안드로이드와 iOS에서 70만 다운로드, 월 방문자수 역시 70만 명을 기록중이다. 월 결제는 8만 건 정도 이뤄진다. 이는 두달 전 거래 건수에 비해 160% 늘어난 수치다.

선우윤 와그트래블 대표를 만나 그들의 성장 비결을 들어봤다.

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선우윤 와그트래블 대표

▲월급쟁이 홍보맨, 스타트업에서 사업을 배우다

한 때 평범한 회사원이었는데 스타트업의 대표가 됐다.

출퇴근 시간이 정확하고 안정적인 곳에서 근무했다. 삶의 질은 보장됐지만 쳇바퀴 굴러가듯 같은 삶이라 재미가 없었다. 그러던 중 예전 직장 동기가 스타트업으로의 이직을 제안해왔다. 스타트업은 커녕 벤처도 잘 모를 때였지만 호기심이 생겼다. 가볍게 얘기만 들으러 갔는데 사업 비전에 공감해 옮겼다. 1년 8개월 정도 다니며 IR/PR 자료 제작 및 마케팅을 담당했다.

사업의 기틀은 이전 직장에서 배웠다고.

창업 전 몸 담았던 회사는 위비톡을 만든 ‘브라이니클’이었다. 사업 매각 경험이 여러 번 있는 연속 창업가가 대표였고 사업을 시작할 때부터 150억 원정도 투자를 받은 곳이었다. 비교적 자금의 여유가 있는 곳에서 사업이 무엇인지 배웠다. 함께 하던 팀원도 좋았다. 친하게 지내던 이들은 사업이 매각된 뒤 나와서 각자 사업을 운영 중이다.

시작 당시 개발할 줄도 모르는 혈혈단신의 사업가였다.

2년 전이다. 생각만 있고 아무것도 없을 때였다. 사업 아이템만으로 스마트벤처창업학교에 선정됐다. 정확히는 상위 순위에 들었다. 정부 지원사업으로 받은 금액 1억원, 높은 순위로 선정돼 투자사로부터 2억 원을 투자 받았다. 사업을 시작하지 않을 수 없었다. 개발할 줄도 모르는 홍보맨 출신에 팀도 없었지만 와그를 만들어갔다.

▲ 론칭 1년 3개월 만에 매출 800%성장…짜임새 있는 팀 구성과 모빌리티가 비결

법인 설립 2년, 본격적으로 사업을 운영한 건 1년 남짓이다. 빠른 속도로 성장했다. 비결이 있나.

이전 서비스의 SNS 마케팅 채널엔 50만명의 팔로워가 있었다. 이들을 대상으로 여행상품을 한번시험 삼아 팔아봤다. 호응이 좋아 사업화 할 수 있겠다고 판단했다. 여기에 우리가 원하는 키워드를 선점하기만 하면 해볼 만 하다고 생각했다. 카페, 블로그 마케팅은 하지 않는다. 그렇게 하지 않아도 여행 관련 주요 키워드는 거머쥐었기 때문이다. 우리 네이버 포스트의 일일 방문만 5만 회가 넘는다. 때문에 사업 시작 후 1년 동안 마케팅 비용에 200만원도 채 들지 않았다.

앱이 비교적 빨리 나온 것도 성장에 도움이 됐다. 다들 PC버전으로 서비스를 운영 할 때 우린 앱을 선보였다. 현재 우리 매출의 90%는 앱에서 나고 있다. 볼륨도 매달 일정하게 늘어나고 있다.

창업 경험이 있는 사람들로 팀이 구성돼 있다고.

정확하게는 개발팀이 그렇다. 다들 창업 경험이 있거나 CTO 출신이다. 그렇기에 창업이 힘든 걸 알면서도 자율적으로 협업하고 즐긴다. 우리가 먼저 제안한 것도 아니고 그들이 먼저 찾아왔다. 어떻게 성장했는지 듣고 싶어서 재미 삼아 지원했다가 팀원이 된 경우도 있다.

이외엔 은행에서 환율을 담당하던 분도 있다. 여행업은 어느정도 금융업에 포함된다고도 본다. 환율이 좋을 때 대규모로 사뒀다가 환율이 내려가면 마진율 차익도 민감하게 따질 수 있어야 하기 때문이다. 빈틈 없이 운영하기 위해 노력하고 있다.

성장세가 빠른 만큼 진통도 있을 것 같다.

기업 평가 사이트에 적힌 우리에 대한 평가는 혹독하다. ‘힘들다, 극한을 경험하고 싶으면 오라’고 적혀 있다. 아마 운영팀, 즉 CS팀 근무자라고 본다. 그외엔 퇴사한 사람이 없기 때문이다. 운영팀의 고된 점은 이해한다. 하루에 평균 1,500건 정도의 전화가 온다. 게다가 새벽 2시까지 응대해야 한다. 힘들 수 밖에 없다. 그래서 충원을 위해 매일 면접을 보고 있다. 하지만 사람이 채용되는 속도보다 결제 건수가 더 많다보니 애로사항이 있다. 해결하기 위해 노력중이다.

CS부분은 챗봇을 활용할 수도 있을 텐데.

우리는 어려울 것 같다. 서두 없는 질문이 많은 편이기 때문이다. 우리가 다 알 거라 전제하고 문의오는 게 많다. 모바일 메신저 업체에서 일한 만큼 어느정도 챗봇의 알고리즘은 알고 있다. 도입하기 위해 고민도 많이 했다. 더욱 고도화된 데이터를 쌓게 됐을 땐 생각해보려고 한다.

▲사업 성장 비결1 : ‘다이렉트’를 선호한다

어떤 방식으로 티켓을 판매하고 있나.

B2B, B2C 방법이 있다. B2B의 경우, 국내에 있는 다양한 커머스 업체가 우리의 파트너다. 해외에서 직거래한 티켓을 들여와서 다양한 채널에 판매한다. 반대로 국내 놀이동산 및 유명 장소 티켓은 그 나라에서 판매한다. 향후 더 많은 티켓을 독점으로 판매하는 방안도 고민하고 있다. 이를 위해 차근차근 준비하고 있다.

B2C는 우선 웹/앱/PC 버전으로 다양하게 소비자와 만나고 있다. 9월부턴 일본에서도 같은 방식으로 구매할 수 있다. 그 다음 싱가폴 지역으로 확장할 생각이다.

앱에서 서비스를 결제했다가 여행지에 도착한 뒤 상품이 다 팔렸단 연락을 받고 낭패를 봤다는 후기도 종종 있더라.

특히 이동수단인 버스의 경우 이런 일이 많다. 이 부분은 우리 플랫폼에서 컨트롤할 수 없다. 버스 티켓의 경우 우리에게만 팔지 않기 때문이다. 다양한 업체에게 티켓이 판매된다. 문제는 버스의 좌석이 한정적이라는 거다. 다양한 업체에서 산 고객 중 1초라도 먼저 선택하는 사람이 임자다. 이 문제는 호텔에서도 똑같이 발생할 수 있다. 이를 ‘더블부킹’ 이슈라고 하는데, 여행업에선 아직까지 뾰족한 해결 방법이 없다.

다만 이를 보완하기 위해 우린 직영 운영을 늘리고 있다. 제주도 및 오키나와에선 직접 버스를 운영하고 필리핀 보라카이에서 요트를 직접 운영하고 있다. 직영을 늘리면 더블부킹 이슈를 미연에 방지하고 수수료 없이 마진율도 높일 수 있을 거라 보고 있다. 즉, 소비자 경험을 개선하고 마진율을 높인다는 계획인데 이게 잘 되면 상장까지 가능하리라 본다.

지사를 만드는 것도 직영 운영을 원활히 하기 위함이다. 유니버설 스튜디오 재팬(USJ)도 우리의 공식파트너다. 오사카 교통국과도 제휴해 주유도 다이렉트로 운영한다. 그렇게 해야 수수료가 줄어든다. 현재 거래액은 월 30억 원 정도 되는데 마진율이 높아지면 성장세는 더욱 빠를 거다.

상품 개발은 어떻게 하고 있나.

사업 시작 후 일년 동안은 어디에서나 잘 팔리는 걸 얼마나 저렴하게 가져올 수 있을 지를 고민했다. 이건 어느정도 이뤘다고 생각한다. 한국 스타트업의 거래라고 믿기지 않을 만큼 가격이 좋다.

이후 단계는 잘 팔리는 품목에 대한 질적 상승이다. 그게 직영이다. 현재 운영 중인 제주 핑크버스는 그렇게 만들어졌다. 제주도의 동/서부를 나누고 SNS에서 해시태그가 많은 7곳엘 하루 동안 버스가 다닌다. 사진 작가 출신의 버스 기사님이 가이드도 해주고 사진도 찍어준다. 20대 초반의 렌터카를 빌려 여행하기 어려운 고객을 타겟으로 한 이 서비스는 현재 오픈 한달 째 900명 가까이 예약했다.

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제주 핑크버스의 코스인 ‘월정리 해변’에 내리면 버스 기사가 직접 사진을 찍어 준다. /사진 제공=와그트래블

해외 상품은 어떻게 구성하나.

해외엔 특정 상품을 판매하는 에이전시가 있다. 예를 들면 아쿠아리움 티켓이 있다고 치자. 먼저 에이전시와 컨택한 뒤 판매가 늘면 아쿠아리움과 직접 연락한다. 매월 고객 몇 명을 보내는데 다이렉트로 거래하고 싶다고 말이다. 대부분 흔쾌히 받아준다. 앱 바우처가 있어 이들에게도 우리가 익숙한 탓이다.

앱 바우처는 구매 내역을 확인할 수 있는 모바일 바우처다. 쉽게 넘길 수 있고 QR코드로 찍을 수도 있다. 스마트폰만 있으면 바로 확인할 수 있어서 고객들은 대부분 이걸 사용한다. 업체 측에선 자연스럽게 모바일 바우처로 우리 로고를 접하게 되니 익숙해 한다.

일부러 그런 의도를 가지고 만든 건가.

그건 아니다. 단지 플랫폼 내에서의 체류시간을 늘리는 게 목표였다. 여행지에서 뭘 할지, 예약을 하고 이용하는 등 즐겁게 쓰도록 했다. 그러기 위해선 바우처를 앱 내에서 구현할 수 있도록 했다. 앱 바우처를 많이 쓰면 체류 시간이 늘 거라 봤기 때문이다.

향후 어떤 점에 주안점을 두고 발전할 건가.

우리 상품은 언어 번역만 하면 전세계 어디에서든 구매가 가능한 상품이다. 이를 활용해 인&아웃 바운드를 아우르는 서비스로 거듭나고 싶다. 그러기 위해선 서비스 안정화가 반드시 필요하다. 초반부터 개발자 비중을 높이 둔 이유도 이 때문이다. 안정적인 서비스 환경, 효율적인 마케팅 방안이 갖춰져 있으면 크게 성장할 수 있을 거라 본다. 이를 바탕으로 오는 9월부턴 일본에서 본격적으로 판매할 예정이다. 싱가폴도 지사를 만들고 있다.

▲사업 성장 비결 2 : 도움 되는 투자사를 골라 도전& 기업가치는 쉽게 올리지 않는다

투자 얘기를 해보자. 많은 기업은 비슷한 성향의 포트폴리오사를 가진 투자사를 찾아간다. 와그는 사업 방향에 맞는 투자자를 ‘직접’ 선택해 받았다.

우린 일본 진출을 희망하고 인바운드 성장을 희망한다. 이에, 사업에 도움을 줄 투자사를 찾았다. 코그니티브 인베스트먼트엔 NHN재팬 출신의 투자자가 있다. 일본 지사를 설립하기에 도움을 받을 수 있다고 판단했다.

또다른 투자사 글로벌 텍스프리는 세금환급 분야 국내 시장점유율 1위의 업체다. 인바운드 사업을 할 때 좋은 파트너가 될 것 같았다. LB인베스트먼트는 좋은 투자사다. 투자 받을 땐 마냥 돈만 받는 게 아닌, 우리에게 어떤 도움이 될 지 생각하며 받는 게 좋은 듯 하다.

글로벌 텍스프리와의 투자는 어떻게 성사된 건가.

주요 여행지엔 세금 환급을 받을 수 있는 키오스크가 있다. 향후 우린 이 키오스크에서 서울에 있는 액티비티 티켓을 판매할 생각이다. 우리 API와 그쪽 하드웨어를 연결 중이다.

글로벌 키오스크 가맹점은 현재 9천 개다. 현재는 인천공항 철도 및 부스에서 우리 서비스를 광고 하는데, 세금 환급기에서도 액티비티 티켓을 살 수 있다고 하면 수요가 꽤 많아질 거라 본다. 별다른 준비 없이 여행 온 외국인 고객이 대상이다. 오프라인으로 사면 가격이 비싸지 않겠냐고 하는 의견이 있는데, 업체가 온라인 판매가를 정해 놓는 것에 비해 오히려 그런 것 없이 시세에 따라 가격은 더 싸게 팔린다.

키오스크와 티켓, 투자 관계는 어떻게 떠올렸나.

하루는 공항에 있는 키오스크를 봤는데, 거기서 티켓을 구매할 수 있으면 앱보다 편할 것 같았다. 이후 우리와 그 업체간 윈윈할 수 있는 방안을 제시했다. 그들의 리스크는 키오스크가 기기여서 그 외에 별달리 돈을 벌 방법을 찾기가 어렵다는 점이었다. 이 점을 공략했다.

메신저&모바일 커머스 기업에 있을 때 여행을 어떻게 하면 쇼핑처럼 쉽게 할까 하는 고민을 많이 했다. 이 생각의 결과물이 하나씩 나오고 있는 것 같다.

성장세가 빠른 만큼 투자금은 많이 안 썼겠다.

그대로 남아있다. 마케팅과 일본 지사를 세우기 위해 받은 목적이 크다. 지난해에 손익분기점을 넘겼고 올해도 매달 돈을 남기고 있다. 돈이 급하진 않다. 다만 한번 더 투자는 받고 싶다.

어떤 걸 검증하고 받고 싶나.

인바운드가 자리 잡고 해외 거래액, 특히 일본에서 자리 잡으면 다음 라운드에 도전할 생각이다.

조금 다른 말인데 현재 와그의 기업 가치는 낮은 편이다. 기업가치를 올리는 걸 좋아하진 않는다. 내릴 수 없기 때문이다. 잘 성장하고 있는데 기업 가치가 낮으면 투자자들이 함께하기 좋다. 다음 라운드에서도 이와 크게 벗어나지 않은 채로 잘 성장시킨 뒤 받고 싶다.

▲사업 성장 비결3 : 오류 한 건도 없는 앱 구현을 위해 힘쓰다

서비스를 구현할 때 벤치마크 했던 기업이 있나.

딱히 없다. 서비스를 생각한 것도 우연히 떠올린 거였다. 다만 구현하는 동안 고생을 많이 했다. 여행업에 종사한 이가 한 명도 없었기 때문이다. 사기도 당하면서 배웠다.

처음엔 국내 액티비티 서비스만 생각했지만 시장 규모가 너무 작았다. 해외로 눈을 돌린 것도 이 때문이다. 가격도 꽤 비싼 편이어서 B2B 거래가 현실적으로 가능해질 정도로 합리적인 가격군을 형성하자 다짐하며 만들었다. 몸으로 체득하며 구축했다.

사업의 리스크를 줄이기 위해 어떤 노력을 했나.

초반엔 우리가 후발주자여서 투자 유치가 너무 어려웠다. IR만 하면 ‘이런 건 있다’는 말을 들었다. 현재는 그 위치에서 조금씩 벗어나고 있다. 빠른 성장 덕분이다. 이를 위해 시스템을 갖췄다. 개발자가 2명이던 시절부터 앱, 웹, 파트너 전용 앱 등을 구분해 만들어 뒀다. 지금은 백엔드가 특히 잘 돼있다. 지금까지 앱 오류는 한 건도 없었다. 언제 어느 지역에서 어떻게 구매하더라도 대응이 가능하다는 것은 우리의 자랑이다.

시장에서 어떤 플레이어가 가장 위협이 될 것 같다고 보나.

홍콩계 여행 액티비티 예약 플랫폼인 ‘클룩(Klook)을 예의주시하고 있다. 올해 3월 세콰이아 캐피탈에서 3천만 달러를 투자 받은 스타트업이다. 이미 홍콩, 대만 등 중화권 아시아 지역을 경험했으며 투자 받고 한국에 진출했다. 중국어&영어가 베이스인 업체인 만큼, 우리가 고려 중인 해외 지역에선 상대적으로 유리한 조건으로 잘 운영하고 있다고 본다. 긍정적 긴장감을 주는 기업이라고 생각한다.

▲ IPO는 실현 가능한 미래, 팀원에게 고맙다

함께 일하는 팀원에게 하고 싶은 말이 있다면.

와그엔 자부심을 가지고 열심히 해주는 친구들이 많다. 우리 사업의 성장을 믿지 않던 사람들까지 믿을 수 있도록 한 공신들이다. 향후 엑싯 또는 IPO를 했을 때 이 공을 기꺼이 돌릴 생각이다. 쑥스러워서 칭찬을 잘 못하는 편이라 말 못했는데 함께 해줘서 정말 고맙다.

앞으로의 사업 각오를 들려 달라.

우리 앱은 아직 100% 완벽하진 않다. 다만 하나씩 개선 중이다. 일년 뒤엔 지금보다 훨씬 나아질거다. 상품 예약 과정 등 전반적인 사용자 경험이 나아진 서비스를 제공할 계획이다.

이는 우리 회사명인 ‘와그’의 방향과도 어느정도 상통한다. ‘Where are you going’의 앞자리를 따서 만든 와그(WAUG), 우리가 가는 길을 잘 지켜봐 주셨으면 좋겠다.

글: 서 혜인(s123@platum.kr)

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