이들은 미디어 커머스 붐이 일던 2014년, 페이스북, 인스타그램, 유투브, 카카오스토리를 기반으로 한 소셜미디어 마케팅으로 대중의 지갑을 열었다. 이후 1020 여성고객을 타깃으로 론칭한 제품의 연이은 호평과 더불어 다이어트 식품 사업 성공으로 지난해 기록한 매출은 650억 원에 이른다. 올해는 매출 1천억, 라이프스타일솔루션 기업을 목표로 국내외에서 박차를 가하고 있다.
2인 스타트업으로 시작해 160명이 재직중인 기업으로 성장한 APR의 마케팅 전략과 해외 진출 과정을 강세나 상무에게 들어봤다.
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지난해 8월 APR에 합류했다. 그전에는 창업자였다. |
뷰티업계 15년 경험을 바탕으로 브랜드컨설팅기업을 창업했다. 당시 만났던 고객사가 APR이었는데 두 대표를 만날 때마다 긴장됐고 깊이가 있다고 생각했다. 3세대 뷰티커머스를 경험하고 싶다는 생각에 회사를 접고 조인했다.
회사 해외사업부 총괄로 임한 지 1년째다. 어떻게 지내왔나.
오프라인 분야를 적극적으로 공략했다. 작년에 설정한 KPI는 달성했다. 지난해 10월 싱가포르 입점과 올해 상반기 대만, 홍콩, 말레이시아 등 동남아지역 국가에 입점했다. 하반기 미국 입점을 준비 중이고, 내년엔 유럽으로 가려한다.
대부분 코스메틱 기업의 타깃시장은 중국이다. APR은 궤가 다른데.
화장품 회사는 중국 시장을 주요 진출 국가로 둘 것인지 아닌 지 두 가지 방식으로 해외 시장을 공략한다. 중국은 높은 인구와 수요가 매력적인 시장이지만 여러모로 성공하기 어려운 시장이기도 하다. 중국에 진출하는 기업 다수가 도매 시장을 바라보고 성급하게 뛰어드는 경우가 많다. 우린 정식절차를 밟아 차근차근 진출하려는 계획을 가지고 있고, 이를 위한 밑작업을 하고 있다.
싱가포르, 홍콩, 대만 등 중화권 국가에서 브랜드를 안착 시키면 중국 대륙도 보다 쉽게 접근 할 수 있다는 게 우리 생각이다. 다소 시간이 걸릴 순 있겠으나 철저한 준비와 절차를 거쳐야 중국 시장에서 또 하나의 K뷰티 브랜드가 아닌 APR의 브랜드로 입지를 굳힐 수 있다고 본다.
동남아 시장은 개념상 하나로 묶이지만, 나라마다 문화, 종교, 인프라 등이 상이하다. 진출 전략이 다를 텐데.
성공적으로 진입하기 위해선 각 국가의 세분화된 시장 유통방식을 제대로 알아야 한다. 국가별 타깃고객과 연령대 등 소비층에 맞춰 우리와 맞는 방식을 정해야 한다. 그 다음은 타깃고객에 알맞은 마케팅을 하며 볼륨을 키워야 한다. 그게 우리 전략이다. 당연한 이야기지만, 철저한 시장조사는 필수다.
각 국가마다 주력하는 상품도 다를 것 같은데.
피부색, 날씨, 취향이 각각 다르기에 나라별 메인 상품도 당연히 다르다. 다만 스킨케어, 비누와 같은 스테디셀러는 모든 국가에서 반응이 좋다. 주력 상품은 다르지만 볼륨상 큰 차이는 없다.
일본 시장에도 진출한다. 중국이나 동남아에 비해 일본에서 한국 뷰티상품 붐은 없었다.
일본은 거리는 가깝지만 국내와 많이 다르다. 한국 브랜드가 가서 성공한 사례가 많지 않아 두려워 하는 곳이기도 하다. 다만 APR 이라면 무조건 진출해 성공할 수 있겠단 자신감과 욕심이 동시에 있다. 올 3월부터 진행해 7월 계약을 거쳐 올 10월에 오프라인 매장에 진출한다.
오프라인에 입점하기 위해선 브랜드 인지도가 있어야 할 텐데 어떻게 증명했나.
레퍼런스를 따지는 국가가 있고, 브랜드의 성장 가능성을 보는 국가가 있다. 동남아 국가가 전자라면 일본과 미국은 후자쪽이다. 상황에 맞게 파고들어 입점 계약을 체결했다.
포지셔닝 전략도 있을텐데. 소비자에게 어떻게 알려지길 바라나.
해외 오프라인 시장에서 APR은 ‘K뷰티’ 브랜드로 분류된다. K뷰티는 세계적으로 급성장한 키워드이지만 단점도 있다. 우린 트렌드를 읽고 그에 걸맞은 마케팅을 하는 재치 있는 브랜드가 되는 걸 목표로 하고 있다. 각 유통채널과 협의해 국가마다 다른 PR을 하는 것도 우리의 전략이다.
국내, 국외 홍보팀이 따로있다.
지금까지 업계에 해외 사업 홍보팀이 있는 곳은 거의 없었다. 소위 ‘빅브랜드’로 불리는 곳도 유통을 직접 하기보다 벤더를 통해 물건을 전달한 뒤 입점하는 방식을 취한다. APR는 각 시장에서 직접 마케팅을 진행하며 운영한다. 간접적으로 진행했을 때 자칫 브랜드 메시지가 희석될 수 있기 때문이다. 아예 그렇게 될 여지를 없앤 거다. 우리의 차별성이자 장점이다.
국가마다 고객이 선호하는 채널은 다를 거다. 사전조사와 달리 고객 선호도가 다르면 마케팅방식을 바꿔야 한다. 직접 진행할 경우 에너지 손실로 이어질 수도 있는데.
APR는 미디어 커머스로 성장한 기업이기에 그간 축적된 DB 및 노하우가 있다. 만약 A 채널에서 마케팅을 진행했는데 예상보다 반응이 좋지 않으면 바로 다른 툴로 마케팅을 할 수 있도록 준비가 돼있다. 마케팅 대행사에 맡기는 것 보다 직접 하는 것이 비용 및 시간 측면에서 더 효율적이다.
근래 미디어 커머스 성장세가 완만한 편이다. 이에 대비한 마케팅 전략이 있다면.
우리는 지금껏 여러 플랫폼에서 고객과 소통하는 공감 마케팅을 해 좋은 반응을 얻었다. 더 진정성있는 스토리와 기획 콘텐츠를 만들거다. 그리고 오프라인에서 소비자와 더욱 가깝게 마주할 수 있는 마케팅을 하기 위해 준비 중이다.
많은 기업이 뷰티 크리에이터를 활용한 마케팅 방식을 실행하고 있다. APR도 검토해 봤을텐데.
크리에이터에 제품을 협찬해 자연스럽게 제품명이 노출되면 홍보가 될 수 있다. 하지만 우린 하지 않는다. 요즘 유투버들도 제품을 받지 않는다. 협찬 받았다는 게 알려지면 그들에게도 타격이 있기 때문이다.
APR은 모든 부서가 제품 기획에 참여한다고 들었다.
기획부서 뿐만 아니라 영업팀, 해외팀 등 유관 부서가 초기 단계부터 참여한다. 다양한 경로로 취합한 고객 의견을 반영해 제품이 만들어지는 거다. 이런 과정으로 제작되기에 다방면에서 만족하는 제품이 만들어지고 있다.
물론 팀의 의견을 듣기 전 기획팀에서 사전 시장 조사를 한다. 현 시점과 두, 세 달 뒤에 나타날 것으로 예상되는 상황을 다양한 툴로 파악하는 거다. 시장에 뒤처지는 제품을 만들면 안되기 때문이다. 그렇다고 너무 유행에 치우치면 브랜드의 신뢰성이 떨어지기에 제품력도 강화한다. 해외에서 우리의 성장 가능성을 높게 보는 이유이기도 하다.
리뉴얼해 제품을 보완하는 주기는 빠른 편인가.
우리는 모든 품목을 동시에 리뉴얼 하지는 않는다. 다만 시장과 디자인 트랜드를 반영해 패키징이 질리는 시기를 고려해 바꾸는 편이다. 일주일에 한 번씩 임원진이 보고 받고 그 다음 계획을 신속하게 정한다.
화장품 외에 다이어트 식품도 해외에 진출했다.
싱가포르에 진출했는데 반응이 좋아 매장을 확장했고 홍콩에도 입점한다. 다이어트 식품은 국가별 GDP에 영향을 받기에 우리가 책정한 금액으로 타당하게 살 수 있는 시장에만 진출하고 있다.
소비자가 받아들일 수 있는 가격책정도 성장에 한 몫했다.
좋은 성분을 사용하면서도 고객이 받아들일 수 있는 가격을 제안해 왔다. 현재도 이 가치는 변함 없다. 이를 발전시켜가는 게 소비자가 만족하는 일이라고 믿고 있다.
화장품 1세대인 백화점 브랜드, 2세대 로드샵 브랜드에 이어 미디어 커머스를 기반으로 성장한 3세대 브랜드다. 지향점과 비전이 있다면.
APR은 기술력과 전략, 커뮤니케이션 스킬 등으로 성장해 온 기업이다. 그렇다고 해서 반드시 업종을 한정짓지는 않는다. 다양한 응용이 가능한 게 3세대만의 장점이다. 이를 바탕으로 글로벌 토탈라이프솔루션 기업으로 가려한다.
4년만에 단단하게 성장 중이다. 각오를 들려달라.
온라인 위주로 판매하는 작은 업체라 보는 시선도 있지만, APR은 국내에서 오프라인 마켓을 시작한지 꽤 됐다. 하나도 성공하기 어려운 브랜드를 모 드럭스토어에 3개나 입점시키기도 했다. 이는 대내외적으로 시사점이 있다고 생각한다.
APR은 평균 29.1세 조직으로, 경영진의 빠른판단 아래 모든 팀원이 열정적으로 임해주고 있다. 우리가 급성장한 근간이다. 3년 내 업계에서 돌풍의 중심이 될거다. 우리의 성장을 지켜봐 주면 좋겠다.
글: 서 혜인(s123@platum.kr)
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