[디지털데일리 이안나기자] 아마존웹서비스(AWS)가 2026년부터 새로운 글로벌 파트너 정책을 도입하면서 클라우드 관리서비스제공사업자(MSP) 중심으로 한 기존 파트너십 구조에도 변화가 불가피할 것이라는 분석이 나온다. AWS는 파트너 보호와 역할 강화를 위한 조치라는 설명을 내놓고 있지만 업계에선 리셀 중심 사업 모델을 재정의하려는 신호로 받아들이는 분위기다.

31일 업계에 따르면 AWS는 지난 11월 파트너사 대상으로 20266년부터 적용될 AWS 채널 파트너 프로그램 개편안을 공지했다. 이 가운데 주목을 받는 변화 중 하나는 프라이빗 프라이싱 어그리먼트(PPA) 기준 조정이다.

해당 정책은 한국과 일본, 중화권을 제외한 미국과 유럽 등 주요 시장을 중심으로 우선 적용될 예정이다. 다만 업계에서는 적용 지역과 무관하게 이번 PPA 조정이 MSP 역할과 수익 구조 변화로 이어질 수 있다는 점에서, AWS 파트너십 전략 중장기 방향성을 가늠하는 신호로 해석하고 있다.

PPA는 AWS와 고객 간에 체결되는 맞춤형 가격 계약으로, 일정 규모 이상의 사용량을 전제로 할인된 요금 조건을 적용하는 방식이다. 기존에는 MSP가 리셀 파트너로 참여해 계약과 과금, 운영을 함께 담당하는 구조가 일반적이었다. 이번 정책 변화에서는 초대형 엔터프라이즈 고객 중심으로 대규모 거래를 AWS가 고객과 직접 계약하고 과금을 맡는 방향이다.

대규모 거래에서 과금 주체가 AWS로 이동할 경우, 해당 거래에서는 MSP는 계약 주체가 아닌 구축·이관·운영 등 서비스 제공 역할에 집중하는 구조가 나타날 수 있다. 업계에서는 PPA 기준 조정을 단순한 할인 정책 변경이 아니라 대규모 거래를 중심으로 클라우드 계약 주도권이 ‘파트너-고객’에서 ‘AWS-고객’으로 이동하는 구조적 변화의 신호로 해석하고 있다.

AWS는 이번 PPA 기준 조정이 파트너에 대한 투자 확대의 일환이라는 입장이다. AWS 측은 “2026년부터 일부 글로벌 시장에서 PPA 기준에 대한 조정이 이뤄지는데, 대규모 거래에서도 고객 과금은 AWS가 계속 담당해 파트너의 재정적 위험을 줄이려는 취지”라며 “한국과 일본은 이번 PPA 기준 조정이 적용되지 않는 예외 지역”이라고 설명했다.

AWS는 PPA 기준 조정으로 인한 파트너 부담을 보완하기 위해, 파트너 성장 인센티브(PGI)를 통한 보상 체계도 강화하겠다는 방침이다. AWS 측은 “PGI는 2026년 1월 1일부터 출시되며, 전년 대비 리셀 성장과 고객 사용량 확대 기여도를 기준으로 계층화된 현금 인센티브를 제공한다”고 덧붙였다.

PPA가 AWS와 고객 간에 체결되는 가격·계약 구조라면, 프라이빗 프라이싱 리셀 프로그램은 해당 계약에 MSP가 참여해 수익을 창출하는 방식과 보상 구조를 규정하는 정책에 가깝다. 프라이빗 프라이싱 리셀 프로그램 개편은 개별 파트너의 수익 변화를 직접적으로 보장하기보다는, 거래 구조를 단순화해 MSP가 비즈니스 기회를 보다 예측 가능하게 판단할 수 있도록 설계된 것으로 알려져 있다.

다만 업계에선 이번 구조적 정비가 파트너사의 사업 구조에 어떤 영향을 미칠지를 두고 신중한 시각이 적지 않다. 특히 한국 시장은 이번 PPA 기준 조정의 직접 적용 대상은 아니지만, 이를 단기적인 예외로만 보기는 어렵다는 분위기다. 고객 가격 인상에 제약이 있는 상황에서 AWS가 유통 구조와 파트너 역할을 재편하는 방식으로 수익성을 방어하려는 흐름은 글로벌 공통 전략에 가깝다는 해석이다.

이 같은 맥락에서 MSP 업계에선 대기업 고객이 AWS와 직계약으로 전환될 경우 기존 리셀 매출 감소를 피하기는 어렵다는 우려도 나온다. 한 대형 MSP 관계자는 “PPA 구조가 국내에 도입될 경우 일부 핵심 고객이 AWS와 직접 계약하는 형태로 전환되면 파트너사 매출의 20~30%는 줄어들 수 있다”며 “대기업 리셀 매출 비중이 큰 MSP일수록 타격이 더 클 것”이라고 전했다.

AWS는 운영·관리 등 서비스 기여도에 따른 보상 구조를 강조하고 있지만, MSP들은 리셀 매출 감소분을 서비스 매출로 온전히 대체하기는 쉽지 않다고 본다. 이 관계자는 “리셀 매출은 AWS가 직접 가져가고 MSP는 구축이나 운영 등 서비스 역할만 담당하는 구조라면 전체 매출 규모 자체가 축소될 수밖에 없다”며 “서비스 매출만으로 기존 리셀 매출 감소분을 온전히 보전하기는 현실적으로 쉽지 않다”고 말했다.

이에 따라 MSP들 사이에서는 선제적인 사업 구조 전환 필요성도 거론된다. 단일 클라우드 사업자에 대한 의존도를 낮추고, 멀티·하이브리드 클라우드나 AI·데이터 기반 서비스 등 새로운 수익원을 확보하지 않으면 중장기적으로 경쟁력을 유지하기 어렵다는 인식이다. 업계 관계자는 “AWS 의존도를 줄이거나 멀티클라우드 전략을 강화하고 AI나 데이터 활용 영역에서 새로운 비즈니스를 찾으려는 움직임이 MSP 전반에서 나타나고 있다”고 말했다.

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