[IT동아 남시현 기자] 21세기는 기술경쟁의 시대입니다. 수많은 빅테크 기업들이 지금 이 순간도 기술과 제품을 놓고 전 세계의 산업 현장에서 경쟁을 벌입니다. 그리고 이 경쟁의 현장이 바로 기술영업입니다. 기술영업은 기술적인 이해가 필요한 영업으로, 주로 기업 대 기업 간 영업에서 이뤄집니다. 기술영업 전선에서는 기업의 기술력과 실력으로 경쟁하고, 그 결과는 IT 기업이 움직이는 원동력이 됩니다. 오늘날 현장에서 기술영업人들이 어떻게 경쟁하는지, 기술과 기업, 사람을 들여다보겠습니다.

업무를 위한 도구, 협업툴 시장의 치열한 각축전이 이어지고 있다. 스태티스타(Statista)는 우리나라 협업 툴 시장 규모를 2024년 기준 2억 1650만 달러(약 3110억 원)로 집계하며, 매년 0.85%의 성장률을 예상했다. 시장이 점진적으로 성장하며 국내 기업으로만 네이버웍스, NHN두레이, 가비아 하이웍스, 플로우, 잔디, 카카오워크 등이 경쟁 중이고, 외산 협업툴로는 세일즈포스 슬랙, 아틀라시안 지라, 컨플루언스, 스윗과 노션까지 가세했다. 최근에는 GPT-4를 비롯한 생성형 AI가 협업 툴 시장의 화두로 떠오르며 경쟁은 더욱 심화되는 분위기다.

경기도 성남시 판교에 위치한 NHN플레이뮤지엄에서 이정수 NHN두레이 사업부 선임을 만났다 / 출처=IT동아

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NHN두레이의 협업 서비스, Dooray!(두레이)는 국내 협업 서비스 시장에서 가장 발 빠르게 대처하고 있다. 2022년 초, 두레이는 국내 서비스형 소프트웨어로는 최초로 금융보안원 CSP 안정성 평가를 통과했다. 코로나 19로 시작된 협업 툴 경쟁이 막을 내리는 시점이었다. 이후 2024년, 금융 당국은 ‘금융분야 망분리 개선 로드맵’을 발표하며 금융권 내 클라우드 서비스 도입을 허가했고, 가장 보안이 까다로운 업무망에서도 협업 툴을 쓸 수 있는 방안이 열렸다. 여기에 가장 선두적인 기업이 NHN두레이다. 금융권의 SaaS 도입과 국내 협업 서비스 시장의 현황, 두레이만의 영업전략을 NHN두레이 사업부의 이정수 선임의 목소리로 풀어 봤다.

“유통 업계서 IT 업계로 전환한 경력, 끊임없는 학습과 노력 필요해”

이정수 선임은 2022년 NHN두레이에 합류했고, 이전에는 인도네시아와 한국 유통업계에서 B2B, B2C 영업으로 경력을 쌓았다. 12년차의 이정수 선임은 인도네시아 현지인과의 원활한 소통을 위해 인도네시아어를 따로 공부했다고 한다. 직접 계약을 따냈다는 이야기 속에서 열정적인 면모가 드러났다.

이정수 선임은 NHN 두레이 사업부에서 기술 영업을 담당한다 / 출처=IT동아

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유통업계에서 기술영업으로 넘어온 이유가 궁금했다. 이정수 선임은 “앞서 경력에서 글로벌 바이어, 엔터프라이즈 파트너 등과 협업하며 문제 해결 역량을 키웠는데, 보다 큰 시장에 대한 열망이 있어 NHN 두레이에 합류했다. 합류한 지 3년 만에 NIA 공공 클라우드 수주, 금융부문 신사업 개척 등의 성과를 냈고, 협업 서비스를 넘어 업무 방식의 혁신을 제안하는 기술 컨설턴트로서 기술 영업을 하고 있다”라고 소개했다.

그는 “기술영업은 기술, 컨설팅 능력이 모두 요구되는 직군이다. 협업 툴의 기능을 어떻게 드러낼 수 있을지 늘 고민한다. 두레이 SaaS가 지닌 기능과 보안의 강점은 타 서비스와 무엇이 다른지, 변화관리(Change Management)가 어떻게 업무 방식을 바꾸고, 개선할지도 컨설팅한다”라면서, “보안 담당자와 도입 담당자가 다르면, 문제를 해결하는 주체도 각각 다르다. 도입을 고민하는 고객사는 보안 측면에선 국가정보원 혹은 금융보안원과의 기술 미팅이 필요하고, 도입 자체에 어려움이 많다. 두레이는 이 모든 부분을 고려하고, 고객은 서비스에만 집중하도록 돕는다”라고 설명했다.

특히 혁신금융 서비스로 선정되면서, 기존에 강점이 있었던 공공과 민간 영역 외에도 금융까지 모두 지원하는 라인업을 갖추었다는 점도 강조했다.

SaaS 기반의 보안성과 확장성이 강점인 두레이, “고객의 목소리가 서비스 원동력”

이정수 선임에게 협업 툴 두레이란 어떤 서비스인지, 또 어떤 면에서 경쟁사 대비 강점이 있는지 물었다. 이 선임은 “두레이는 NHN 클라우드 기반의 올인원 협업 서비스로, 업무도구로 불리는 프로젝트, 메일과 메신저, 전자결재, AI 기능 등 기업 내 협업에 필요한 다양한 솔루션을 SaaS 형태로 제공한다. 경쟁력 측면에서는 국내 외 클라우드 보안 인증 최고등급인 CSAP 표준 등급, CSA STAR 골드 등급 획득, CSP 안전 평가까지 국내외 인증 및 금융 보안을 모두 갖춘 게 큰 강점”이라고 설명을 시작했다.

이어서 “SaaS 특성상 유연하기에 확장성이 높다. 온프레미스(On-Premises) 구축형 서비스는 사후 업데이트나 기능 추가가 어렵고, 매번 업데이트 시 시스템 통합(SI)이 필요하다. 반면 두레이는 클라우드 기반이라 보안, 신규 기능 추가가 쉽다. 분기별로 대규모 업데이트를 무상 제공하고, 신규 및 기존 고객 모두가 언제나 최신 서비스를 누릴 수 있다”라고 설명했다.

이정수 선임이 내부에서 활용하고 있는 두레이 화면을 토대로 서비스를 소개 중이다 / 출처=IT동아

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협업 툴 도입은 첫 단추가 매우 중요하다. 협업 툴은 서비스마다 기본 기능은 비슷하나, 성격이 조금씩 다르므로 대다수 도입사는 동시에 여러 서비스를 경험하고 난 뒤 선택하는 단계를 거친다. 이 단계에서 서비스를 활용, 결정하는 것 자체가 이후 정착 과정 전반에 영향을 미친다. NHN두레이는 첫 단추에 많은 공력을 기울인다.

이정수 선임은 “우리 사업부는 공공과 민간, 금융, 교육을 나눠서 지원한다. 민간 및 금융사는 직접 소통하거나 인바운드 영업, 파트너세일즈 등 다양한 루트로 접하고, 공공기관은 2030년 클라우드 전환이 필수로 발표되어 상대적으로 접할 접점을 찾기가 쉽다”라며 “미팅이 성사되면 첫 만남에서 어떻게 서비스를 도입할지, 요구사항은 무엇인지 파악하고 해결 방안을 제시한다. 이를 토대로 1개월 간 무상 서비스를 지원한 뒤, 기업에 맞춰 서비스를 구축한다. 약 2~3개월이면 안정적으로 서비스가 안착된다”라고 말했다.

일반 기업, 공공 기관, 금융까지 다양한 분야에 맞춰 기능을 세부적으로 제공할 수 있는 게 핵심이다 / 출처=NHN 두레이

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이어 “두레이는 자체 개발한 다양한 기능과 서비스가 많아 고객 필요에 따라 맞춤 형태로 서비스를 소개한다. SaaS임에도 전사적 자원관리(ERP), 인사 데이터베이스 등과 연동할 수 있고, 고객사의 싱글사인온(SSO) 솔루션 등 다양하게 연동할 수 있다. 계열사인 NHN클라우드 서비스도 함께 도입할 수 있다”라고 말했다. 추가로 온보딩 지원도 설명했다. 그는 “NHN두레이는 고객의 빠른 도입과 교육을 위한 온보딩 조직이 별도로 존재한다. 매년 지속적으로 협업 툴 교육이나 컨설팅 등을 제공하고, 고객 피드백을 수집한다. 교육 부문 영업도 온보딩 조직이 맡아서 한다”라고 덧붙였다.

현장 고객들의 목소리 중 어떤 부분을 귀 기울여 듣냐는 질문에 이정수 선임은 “프로젝트 기반의 이력 관리, 그룹웨어와의 통합 등이 주로 요청된다. 인수인계를 위해 프로젝트나 간트차트, 타임라인, 태그 등으로 이력 관리를 남기는 요청도 많다. 최근에는 AI 도입 요청도 많은데, 최신 AI 서비스를 별도 SI 작업 없이 두레이 내에서 사용할 있고, 두레이 서비스 내 파일에 LLM 챗봇을 붙일 수도 있다. 고객사가 시스템 통합을 안 거쳐도 안전하게 사내 데이터에 AI를 연계할 수 있고, LLM 챗봇이 현장 반응이 좋다”라고 말했다.

혁신금융서비스 이후 1금융권 도입도 추진도 앞두고 있어

NHN 두레이 사업부는 고객 접점 확보를 위해 다양한 행사 참여 및 영업 활동을 전개 중이다 / 출처=NHN 두레이

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올해 8월 발표된 금융분야 망분리 개선, 그리고 NHN 두레이의 혁신금융서비스 지원도 이정수 선임의 업무다. 금융분야 망분리 개선은 금융 업계에서도 클라우드 및 AI를 사용하도록 보안 및 규제를 완화하는 것이 골자다. 개인정보 이용 불가를 가명정보 허용으로 전환하고, 업무 범위도 보안 및 IT개발, 고객 서비스까지 전방위로 확대한다. 당국은 단말기도 유선 PC에서 모바일까지 모두 허용한다고 발표했다.

금융사 내부망에 두레이를 도입하면, 외부망과 연결된 두레이를 거쳐 보안 상황 아래 다양한 기능을 금융사가 활용할 수 있다. 외부 클라우드 활용 및 다양한 협업 툴 간 연결 지원은 물론 외부 서버로 연결된 챗GPT, 라마 LLM 등의 생성형 AI도 쓸 수 있다. 내년부터 금융사는 혁신금융서비스를 통해 도입 심사를 거치거나, 자체 보안 대책을 수립하는 방식으로 내부망에서 클라우드를 쓸 수 있다. NHN두레이는 이 지점을 공략해 핵심 영업 방향으로 삼는다. 무엇보다 CSP 1호 통과 협업 서비스로서 쌓은 신뢰 덕에 자신감도 쌓은 상황이다.

금융분야 망분리 1단계 추진과제 종합 구성도, 좌측 구성도가 현재 폐쇄 금융망 상황이며 우측이 생성형 AI 허용 및 클라우드 활용 등을 지원하는 망분리 개선안이다. 출처=금융위원회

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우리금융지주, 우리투자증권, 신한투자증권 등 다수의 1금융권도 두레이 도입을 준비 중이다. 이정수 선임은 “금융사의 SaaS 도입은 분기마다 있는 혁신금융서비스로 시작해 금융위원회의 행정 절차를 거쳐 진행된다. NHN두레이는 컨설팅 등을 통해 확보한 노하우로 행정 관련 업무, 자체 보안 구성 등을 적극적으로 돕는다”라면서, “앞서 1년 간 우리금융지주, 우리투자증권과도 현장 실증을 진행했다. 내부망 환경에서 프로젝트를 구성했고, 내외부 메일도 통합할 예정이다. 그룹사 내 AI와 전자결재 기능도 도입하고, 모바일 앱도 제공 예정”이라 말했다.

금융사가 두레이를 선택하는 이유는 협업 서비스뿐만 아니라 AI 측면도 강하다. 이정수 선임은 “사내 AI 기능 도입을 위해 시스템 통합 작업에 돌입하면 6개월에서 1년은 족히 걸린다. 그런데 AI 서비스의 발전 속도가 너무 빨라 도입 완료시점이면 이미 늦고, 데이터베이스 연계 작업 등도 문제가 생긴다. 두레이는 공공 분야에서는 네이버 하이퍼클로바 X, 민간은 GPT-4o, 금융은 MS 애저 AI를 연계해 바로 쓸 수 있다. 고객사 입장에서 최신 AI를 멀티 LLM으로 쓸 수 있다는 점이 핵심”이라고 설명했다.

“다양한 분야의 도입 사례, NIA 공공클라우드 프로젝트가 중추”

NHN두레이는 서울대학교, 한국과학기술원(KAIST), 한국은행, 한국에너지공단 등 수천, 수만 단위 이상의 이용자를 보유한 기관 및 학교는 물론 무역보험공사, 시흥도시공사, 경기도경제과학진흥원, 건강보험공단, 근로복지공단, 중소기업 중앙회 등 주요 기관에서도 널리 쓰인다. 공공 부문에서는 100여 곳 이상의 기관이 두레이를 사용해 도입률로는 1위며, 사업부도 다양한 업무 노하우를 쌓았다. 이정수 선임은 공공 영역 안에서도 올해 진행한 ‘2024년 NIA 공공클라우드 프로젝트’를 기억에 남는 업무로 꼽는다. 행정기관의 고질적인 장벽인 통합인증 및 조직, 부서 연동을 해결하기 위해 마련된 사업에 NHN두레이가 큰 역할을 수행했다.

이정수 선임이 정부세종청사에서 충청북도청과 진행한 프로젝트를 모범 사례로 발표하고 있다 / 출처=NHN 두레이

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이정수 선임은 “공공 부문 1위라는 타이틀을 지닌 만큼 합류 시점에도 두레이 도입 사례는 많았지만 발굴 과정이 체계적이지 않아 고민이 생겼다. 이후 주요 공공기관 데이터를 정리해 우선순위를 설정하고, 팀원들과 역할을 분담하는 등 새로운 영업 접근법을 통해 팀 내 협업 강화에 주력했다. 덕분에 NIA 공공클라우드 프로젝트에서만 40여 개의 고객사, 30억 원 규모의 매출을 올려 공공부문에서의 신뢰 확충에 큰 도움을 줬다”라고 설명했다.

아울러 충청북도의 도입 사례도 소개했다. 이정수 선임은 “충청북도청의 경우 노후화된 시스템과 결과 중심으로 업무를 진행했으나, 담당자인 윤준호 주무관과의 소통과 열의로 협업 문화를 성공적으로 개선했다. 오랜 논의를 통해 두레이 서비스 내 공무원증, 부서 및 조직정보를 성공적으로 연계했다. 충청북도의 사례는 간 SaaS 연계 기반 마련 개통식에서 모범 사례로 선정됐고, 충청북도 산하 지자체 및 25년도 2차 사업 수주로 이어지는 등 행정기관의 SaaS 도입 및 정부 사업의 방향에도 긍정적 영향을 미친 사례로 기억에 남는다”라고 말했다.

“SaaS가 지닌 장점으로 고객사를 설득하는 게 기술영업의 몫이죠”

2025년 NHN 두레이의 목표는 분명하다. 기술 컨설팅과 변화 관리라는 두 축을 두고 움직이면서 혁신은 더한다는 계획이다. 이정수 선임을 비롯해 NHN두레이 사업부는 매일매일 의지를 다지고 있다. 그는 “전 세계적으로 SaaS 도입이 추세지만, 국내에서는 여전히 초기 단계다. 구축형 서비스가 대세다 보니 기존 서비스의 노후화로 인해 AI를 도입하기도 어렵다. 이런 상황에서 SaaS의 장점을 전달하고 소개하는 것이 쉽지 않지만, 기술 컨설팅과 변화관리를 통해 앞으로 나아가는 중”이라고 말했다.

이정수 선임은 금융권의 대대적인 SaaS 도입에 대비해 영업망을 더욱 강화하겠다는 뜻을 밝혔다 / 출처=IT동아

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이어 “이미 공공 부문 SaaS로는 1위지만, 내년에는 혁신금융, AI를 업고 고객사 업무를 더 혁신적으로 바꾸는 데 집중할 생각이다. 우리 주변의 핵심 금융사들도 우리 서비스를 채택하도록 노력할 것이다. 기술영업의 본질은 꾸준한 학습을 통해 고객사의 현재와 미래를 읽고, 이를 기반으로 소통하는 데 있다. 서비스 제공을 넘어 고객의 혁신과 문화 개선을 돕는 것이 NHN두레이 기술영업의 본질, 숙명이라 생각하고 일하겠다”라는 뜻을 밝혔다.

국내 협업툴 시장은 많은 서비스가 경쟁 중이며, 각자의 서비스가 존재감을 드러내고자 저마다 전략으로 고객사를 확보 중이다. NHN두레이는 공공 부문이라는 확고한 시장에 안주하지 않고, 혁신금융서비스 도입을 통한 금융사의 협업 SaaS 서비스 도입, Dooray! AI 제공 등으로 새로운 활로를 개척하고 있다. 시장의 주축으로 자리 잡은 두레이에게, 2025년은 새로운 개척지에 승기를 꽂을 수 있는 변곡점이 될지 주목된다.

IT동아 남시현 기자(sh@itdonga.com)

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