호원대학교 초빙교수 (전 숭실대학교 중소기업대학원 교수)

촉이 있는 사장은 '우리가 언제 사업을 확장해야 할까?'에 대해서도 늘 촉각을 곤두세운다. 무조건 회사가 잘 되고 있을 때 확장하는 것이 답은 아니다. 때로는 위기의 상황에서 관점을 변화시키면 그것이 곧 확장의 기회가 되기도 한다. 사장은 끊임없는 네트워크 활동을 통해 인프라를 구축하고, 자신이 지금 하고 있는 사업과 연관 있는 기업을 인수해 시너지를 내고자 하는 마인드를 가지고 있어야 한다. 그러려면 지금 내 사업의 맹점은 무엇인지, 잘되고 있다 하더라도 더 큰 성장을 위해 바꾸어야 할 관점은 무엇인지 지속적으로 고민해야 한다.

여기서 사업의 시너지를 통해 성장한 한 식품기업과, 효율적인 M&A로 사업 확장에 성공한 업체, 총 2개의 사례를 간단히 이야기하려고 한다. 촉이 있는 사장들은 두 사례를 보며 자기 사업의 현주소를 살펴보고 인사이트를 얻길 바란다.

1. 관점을 바꾸고 성공 궤도에 진입하다, '한울'

편의점에서 유명한 꼬마김치를 생산하는 '한울'이라는 회사가 있다. 김치 회사로 시작했는데, 비비고, 종가집이라는 대형 브랜드 때문에 김치 하나만으로는 중소기업으로 살아남기가 힘들었다. 사장은 '종가집과 CJ와 어떻게 싸워야 할 것인가?'를 고민하고 있었다. 그때 내가 이렇게 말했다.

"관점을 바꿔봅시다."

"관점이요?"

"김치 하나만으로는 경쟁이 힘드니까요. 결국, 김치가 속해 있는 카테고리가 '반찬' 아닙니까. 그러니 김치를 포함해서 아니라 반찬사업으로 사업을 확장 해 봅시다."

내 말에 인사이트를 얻은 사장은 곧바로 반찬을 출시하고, 편의점 도시락에 반찬을 납품했다. 진미채, 볶음김치, 메추리알, 꽈리고추 등 농산물을 바탕으로 한 반찬들을 도시락 업체에 공급하자 완전히 차별성이 생기기 시작했다. 7~8년 전 도시락 시장이 커지면서 탄력이 붙어, 한울은 단순 김치 회사에서 반찬을 만드는 종합식품회사로 탈바꿈한 것이다.

사업의 변환과 확장은 여기에서 멈추지 않았다. 김치와 반찬은 밥 먹을 때 반드시 필요한 것 아닌가. 즉, 쌀이 있는 곳에는 모두 갈 수 있는 게 김치와 반찬이었다. 그래서 급식 사업으로 진출했고, 케이터링 사업으로도 확장했다. 몇십억정도의 작은 회사를 인수해 200~300억 매출 회사로 키워놨다. 전략이 잘 먹혀들자, 이제 기존의 김치와 관련해서도 다시 고민에 들어갔다. 그것은 김치를 생산하면서 묵은지가 나오고 그 묵은지 맛이 탁월한데 이것을 활용할 방법이 없을까에 대한 것이었다. 묵은지를 판매할 마땅한 채널이 없었던 것이다.

고민 끝에, 김치찌개 전문점을 열기로 했다. '김치도가'라는 브랜드로 "김치가 맛있어서 어쩔 수 없이 김치찌개를 하는 집"이라는 캐치프레이즈를 걸고 시작한 김치찌개 집은 현재 20개 정도 체인점을 갖고 있다. 이 점포들은 한울에서 생산하는 김치와 돼지고기, 반찬 등을 납품하니 당연히 100% 한울의 매출로 잡히고, 사업에 시너지가 날 수밖에 없었다.

2. M&A를 고민하고 있다면 시너지를 낼 수 있는 방법으로 접근하다.'하림'

국내 최대의 닭고기업체인 하림은 주력사업인 닭고기 사업을 중심으로 당시에는 하림 사료회사 보다 더 컸던 사료회사를 인수합병하여 사료생산에서의 규모의 경제를 이루워서 생산 코스트 다운과 판매관리비를 절감함으로서 사료 생산성에서의 경쟁력을 확보 함과 동시에 오리회사인 주원산오리, 돼지고기 회사인 선진축산, 그리고 계란을 생산하는 산란계 농장 등을 지속적으로 M&A함으로서 축산산업의 계열화를 이룩하여 사업적인 시너지효과와 비용절감을 통해 국내 최대 축산 계열화업체로 성장할 수 있었다.

이런 형태의 운영이 성공하자 하림은 새로운 사업으로 사업확장을 하기보다는 연관기업의 M&A를 통해 사업을 확장하여 갔다.

예를 들어 미국사료 원료를 전량 수입하고 있던 하림이 사료를 수입하던 벌크선 중심의 컨테니어 회사였던 STX팬오션을 인수하여 사료수입에 들어가는 비용을 효율적으로 관리함과 동시에 역시 규모의 경제를 통해 원가절감과 게열사간의 합병 시너지 효과를 극대화 경우이다.

이기왕 호원대학교 초빙교수 (전 숭실대학교 중소기업대학원 교수)

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