[황치규 기자]

데이비드 조지 a16z 파트너. [사진: 조지 파트너 링크드인 페이지]

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[디지털투데이 황치규 기자]AI 확산 속에 소프트웨어 기업을 바라보는 시선이 예전 같지 않다. AI 때문에 소프트웨어 기업들 미래를 어둡게 보는 이들도 적지 않다. AI 때문에 기존 소프트웨어 회사들 설자리가 당장 크게 흔들릴 가능성은 크지 않지만 소프트웨어 사업 환경이 AI가 나오기 전보다 만만치 않아진 것은 분명해 보인다.

이런 가운데 실리콘밸리 유력 벤처캐피털 앤드리슨 호로위츠(a16z) 총괄 파트너 데이비드 조지는 소프트웨어 기업이 살아남을 수 있는 길은 성장률을 끌어올리거나, 수익성을 대폭 강화하거나 두 가지뿐이라고 결론내렸다. 예전처럼 편안한 중간 지대는 이제 없다.

조지 파트너는 최근 회사 웹사이트에 공유한 글에서 소프트웨어 기업들이 지속 가능성을 인정 받기 위한 2가지 요소로 12~18개월 안에 AI 기반 신제품으로 매출 성장률을 10%p 이상 높이는 것, 주식 보상비(SBC)까지 포함하는 실질 영업이익률을 40% 이상으로 끌어올리는 것을 꼽았다.

내년까지 중간 어디쯤에 머무는, 이도 저도 아닌 상태에 있는 기업은 성장 압박, 지분 희석(Dilution), 주가 배수 하락(Multiple Compression))이라는 삼중고를 맞닥뜨릴 것이라고 경고했다. 둘다 하겠다거나 또는 검토 중이라는 답을 내놓으면 시장의 압박을 견디기 어려울 것이란게 그의 주장이다.

조지 파트너가 첫 번째 요소로 제시한 매출 성장률 10%p는 매년 매출이 10% 늘어나는 것과는 급이 다른 지표다. 매출 성장률 자체가 10%p 높아졌다는 뜻으로 예를 들어 지난해 매출이 20% 성장했다면, 올해는 30% 성장해야 한다는 얘기다.

그에 따르면 이 정도로 매출 성장을 가속화하려면 챗봇 기능을 기존 제품에 갖다 붙이는 수준으로는 어림도 없다. 성장률을 실질적으로 끌어올릴 수 있는 새로운 제품이 필요하다.

수익 모델도 바꿀 필요가 있다. 그는 "기존 사용자 단위 과금 방식은 당장 사라지지 않겠지만, 고객 입장에서 AI를 통한 비용 절감에서 첫 번째 대상은 인력, 즉 좌석(seat) 수다. 향후 성장은 토큰 소비량, 자동화, 처리 결과 기반으로 측정되는 방식에서 나온다"고 말했다.

매출 성장률을 매년 높게 가져가기가 현실적으로 불가능한 기업에게는 수익성만이 선택지다.

그는 주식 보상비 포함 실질 영업이익률 40~50%를 목표로 제시했다. 그는 "이같은 목표를 달성하려면 인력 10~20% 감축 같은 소극적 비용 절감만으로는 부족하다. 조직 계층을 줄이고, 서비스를 표준화하고, 위원회를 없애고, (계약 규모가 작고 수익성이 낮은) 롱테일 고객(long-tail customers)에 대해선 최저 가격을 높이거나 이탈을 감수해야 한다. 무엇보다 발행하는 주식 한 주 한 주를 진짜 비용으로 인식하는 태도가 전제돼야 한다"고 말했다.

이와 관련해 조지 파트너는 VM웨어를 인수한 브로드컴을 사례로 꼽아 눈길을 끈다. 그는 "브로드컴은 VM웨어를 인수한 뒤 제품군을 과감하게 줄이고 구독 모델로 전환해 2024 회계연도 기준 조정 EBITDA 마진을 매출 61% 수준으로 끌어올렸다. 가혹한 방식이지만, 급진적 구조조정이 실제로 가능하다는 것을 증명했다"고 말했다.

그는 또 엔지니어 1인당 토큰 지출 예산을 늘리는 것도 제안했다. 그는 "월 1000 달러 수준이면 충분히 쓰는 것도 아니다. 이미 일부 기업에서는 뛰어난 엔지니어 한 명이 동시에 20~30개 AI 에이전트를 관리하며 생산성을 수십 배 끌어올리고 있다. 이런 구조에서는 10명짜리 위원회 방식으로 움직이는 조직이 4명짜리 소규모 팀에 뒤처진다"고 말했다.

기존 경쟁 우위가 AI 시대에도 유효한지도 냉정하게 따져봐야 한다. 그는 "데이터만으로는 더 이상 경쟁 우위가 되지 않는다. 연동 기능도 쉽게 복제할 수 있다. AI 에이전트가 여러 시스템을 가로질러 움직이면서 핵심 기능들 간 경쟁도 심해진다"고 말했다. AI 에이전트는 여러 소프트웨어를 오가며 작업을 처리하는 경우가 많은데, 이렇게 되면 A라는 소프트웨어 업체 핵심 기능도 경쟁사가 AI 에이전트로 대체될 가능성이 커진다는 얘기다.

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