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롯데카드가 실수요자 확보에 성공했다. 신용카드 영업은 '체리피커'를 양산하기 쉬운 구조인 만큼 차기 과제로 회원 유지가 요구된다. 신판이용회원수 증가는 하반기 있을 인수합병(M&A) 시장에서 유리하게 작용할 전망이다.

28일 여신금융협회에 따르면 지난 1분기 말 기준 롯데카드의 신판이용회원수는 704만8000명이다. 지난해 12월말(640만3000명) 대비 64만5000명 증가했다. 롯데카드 다음으로 신판이용회원수 증가가 높은 곳이 8만명인 점을 고려하면 눈에 띄는 성과다. 신판이용회원이란 카드 발급 후 실제 결제까지 이어진 사용자를 의미한다.

롯데카드의 신판이용회원수 증가 배경에는 최근 '로카시리즈'에 적용한 '세트카드 시스템'이 자리 잡고 있다. 세트카드 시스템은 신용카드 2장을 연결해 이용자가 누릴 수 있는 최대 혜택을 자동으로 산출한다. 신용카드 사용 시 고려해야 하는 전월실적, 할인·환급률 등의 고민을 덜어내기 위해 마련했다. 지난 2월 로카시리즈는 누적 발급 400만장을 기록했다.

플랫폼 강화에도 공을 들였다. 초개인화 상품과 콘텐츠 마련에 초점을 두고 시스템을 구축했다. 디지로카앱 띵샵 내 '환승 프로젝트', '발견' 등이 대표적이다. 앞으로도 소비자의 관심사를 실시간으로 감지해 ▲상품 ▲콘텐츠 ▲혜택 등을 제공할 계획이다.

롯데카드 관계자는 "로카 시리즈와 디지로카앱 강화가 신판이용회원수 증가로 이어졌다"고 설명했다.

남은 과제는 신판이용잔액 확대다. 실수요자 확보에는 성공했지만 신판이용잔액 증가율은 경쟁사들과 유사한 상황이다. 지난 3월 롯데카드의 개인신용카드 누적잔액은 12조9144억원이다. 같은해 1월(4조2954억원) 대비 200% 증가했다. 카드업계의 평균 증가율은 198% 수준이다.

카드업계에선 연초 프로모션 및 마케팅 등을 확대한 일시적인 효과일 수 있다며 회원 유지가 관건이라고 지적했다. 신용카드 영업은 온·오프라인을 가리지 않고 실적을 충족하면 캐시백을 제공하는 경우가 빈번하다. 이른바 '체리피킹'을 유발하기 쉬운 구조다. 회원 이탈 가능성이 높은 가운데 '록인효과' 극대화를 꾀해야 한다.

내실 확대는 하반기 M&A 시장에서 유리하게 작용할 전망이다. MBK파트너스는 지난 2019년 롯데카드를 인수한 뒤 매각 의지를 꾸준히 드러낸 바 있다. MBK파트너스가 책정한 롯데카드의 몸값은 3조원 안팎이다. 시장에서 비싼 가격이란 비판이 나오는 만큼 상표가치 제고 및 내실 다지기가 필요하다는 지적이다.

한 금융업계 관계자는 "신용카드업의 경우 다른 금융상품 대비 유행에 예민한 만큼 충성고객 확보가 중요하다"며 "충성고객이 증가했다는 것은 인수전에서 유리하게 작용할 수 있다"고 말했다.