[IT동아 남시현 기자] 21세기는 기술경쟁의 시대입니다. 수많은 빅테크 기업들이 지금 이 순간도 기술과 제품을 놓고 전 세계의 산업 현장에서 경쟁을 벌입니다. 그리고 이 경쟁의 현장이 바로 기술영업입니다. 기술영업은 기술적인 이해가 필요한 영업으로, 주로 기업 대 기업 간 영업에서 이뤄집니다. 기술영업 전선에서는 기업의 기술력과 실력으로 경쟁하고, 그 결과는 IT 기업이 움직이는 원동력이 됩니다. 오늘날 현장에서 기술영업人들이 어떻게 경쟁하는지, 기술과 기업, 사람을 들여다보겠습니다.

정성훈 Arm 코리아 FAE 디렉터 / 출처=IT동아

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전 세계 스마트폰의 99%와 기타 애플리케이션 및 장치의 프로세서에는 이 기업의 자산이 포함됩니다. 현재까지 2800억 개 이상의 칩이 기업의 기술을 기반으로 출하됐고, 전 세계인의 70%가 이 회사 제품을 간접적으로 사용합니다. 영국에 기반을 둔 반도체 설계 자산기업 Arm의 이야기입니다. Arm은 컴퓨팅이 있는 곳이라면 어디든 존재하고, AI 시대에 들어서며 그 존재감이 더욱 커져가는 기업입니다.

글로벌 반도체 랠리가 지속되며 Arm의 기술력과 자산에도 전 세계인의 관심이 쏠리고 있지만, 한편으로는 반도체 자산을 다루고, 또 물리적인 제품이 없는 탓에 일반인들에게는 생소할 따름입니다. 세 번째로 만난 기술영업인은 Arm 코리아의 필드 애플리케이션 엔지니어 디렉터인 정성훈 상무입니다.

고객 과제의 시작과 여정을 지원하는 FAE

정성훈 상무는 2006년 Arm 코리아 FAE팀으로 합류해, 2012년부터 FAE 팀장으로 Arm 기술의 확산과 Arm 기술 전파를 목표로 팀을 이끌어 왔습니다. FAE는 필드 애플리케이션 엔지니어로, Arm 기술을 필요로 하는 기업이 과제를 시작하고 기획하는 전체 과정에서 필요한 기술적인 지원을 합니다. 정상훈 디렉터에게 Arm 코리아에서 담당해온 업무에 대해 먼저 질문했습니다.

정성훈 디렉터는 2006년 Arm코리아의 첫 필드 애플리케이션 엔지니어로 합류해 지금의 Arm코리아를 있게 한 공신입니다 / 출처=IT동아

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정성훈 디렉터는 “입사 초기에는 Arm 컴파일러, 디버거 솔루션, 개발 보드 등 툴체인 비즈니스 및 소프트웨어를 맡았고, 이후 스마트폰 시대가 열리며 모바일 애플리케이션 프로세서 관련 기술 지원을 도왔습니다. 최근에는 시스템 온 칩(SoC) 설계 표준인 AMBA CHI 아키텍처를 기반으로 확장 가능한 인프라 및 메모리 애플리케이션 사업에 집중하고 있습니다”라며 기본적인 업무 흐름을 얘기했습니다. 입사 전 전문연구원으로 벤처 연구소에서 쌓은 제품 개발 경험, 서버 인프라 구축 경험 등이 FAE 합류에 도움이 됐다고 합니다.

FAE가 현장 엔지니어라면, 구체적인 조직 구조는 어떨까요? 정성훈 디렉터는 “흔히 영업 부서에 해당하는 파트너 매니저, 어카운트 매니저가 있고, 현장직인 FAE와 애플리케이션 엔지니어인 AE가 있습니다. 파트너 매니저와 FAE, AE가 팀으로 움직이는 구조죠. 또 한국식으로는 사업부라고 하는 라인 오브 비즈니스, 운영 직군인 코퍼레이션 레벨 펑션으로 구성됩니다”라면서, “디렉터는 팀원들과 어떤 세그먼트에 어떤 솔루션을 제공할지 논의하고, 계획을 수립하고 관리합니다”라고 설명했습니다.

기술 지원은 기업 조건에 따라 달라···Arm CSS가 좋은 예

반도체 자산 기업의 영업 전선은 어떻게 시작되고, 진행될까요? 정성훈 디렉터는 “기술 지원에 정형화된 절차는 없습니다. 예를 들어 오랫동안 Arm 기술을 사용해왔거나, 재사용, 업그레이드 등을 고려하는 고객이라면 상호 이해가 있으므로 솔루션을 제안한 뒤 도입하고 바로 기술 지원에 들어갑니다. 반면 새롭게 시작하는 기업은 고객이 원하는 자산이나 시장에 맞춰 솔루션을 제안하고, 마케팅과 대외활동까지 총체적으로 지원합니다”라고 설명했습니다.

Arm 네오버스 CSS는 사전에 맞춰진 플랫폼을 바탕으로 반도체를 개발하는 서비스입니다 / 출처=Arm

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최근 가장 주목받는 Arm 솔루션인 Arm 네오버스 CSS에 대한 소개와 기술 지원에 대한 소개를 부탁했습니다. 정 디렉터는 “CSS는 Arm 컴퓨트 서브 시스템의 약자로, 수십 개의 인프라형 네오버스 CPU를 사전 통합하고 검증한 컴퓨트 서브 시스템입니다. 사전에 완성된 구성인 만큼 비용과 위험 요소를 줄이고, 개발 기간을 단축할 수 있습니다”라고 말했습니다.

이어서 “CSS로 자산을 구축하는 기업은 토탈 디자인 파트너로 참여하게 되고, Arm 코리아와 함께 시장 설정과 제품 구성 등을 함께 논의하죠. 단순히 제품을 공급하는 건 일차원적이고, 기술 지원과 다원적 접근을 통해 고객사를 지원합니다”라고 말했습니다.

지난해 11월 개최된 Arm 테크 심포지아에서 이안 스미스(Ian Smythe) Arm 프로덕트 마케팅 부사장이 국내 시장에 ‘Arm 토탈 디자인’을 소개했었습니다 / 출처=IT동아

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고객 지원 측면에 대해서는 “Arm IP 솔루션에 대한 소개부터 특정 기술에 대한 기술적 심층 교육 등도 진행하고, 새로운 시장 및 AI 논의, 애플리케이션, 장치, 과제 기획을 위한 시장 흐름 논의, 기술 혁신에 대한 통찰 등도 나눕니다. 긴밀한 관계의 기업은 함께 로드맵을 공유하고, 전략적 협의나 파트너십 빌딩까지 진행합니다”라고 말했습니다.

또한 “사후 지원은 국내는 물론 글로벌로 갖춰진 기술 지원 전문 엔지니어들이 나섭니다. 고객사가 긴급, 응급하게 서비스를 요구하는 경우가 빈번한데, 그때마다 FAE팀이 고객사와 글로벌 지원 조직 사이에서 소통하고, 조율해 문제를 해결하는 편”이라고 덧붙였습니다.

Arm 프로덕트, 스마트폰부터 오토모티브까지 포괄

Arm의 최신 클라이언트 제품군 / 출처=Arm

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Arm의 프로덕트는 시장을 기준으로 클라이언트, 사물인터넷, 오토모티브, 인프라스트럭처 등으로 나뉩니다. 클라이언트는 디스플레이를 가진 스마트폰과 노트북 등 일반 소비재 제품으로 코텍스-A(Cortex-A) 프로세서와 말리 GPU(Mali)가 대표적입니다. 프리미엄 급으로는 코텍스-X, 이모탈리스 GPU가 해당됩니다.

Arm은 코텍스-A를 비롯한 다양한 제품군의 전력 소모 대 성능을 끌어올리고, 엣지 컴퓨팅 시장도 공략하고 있습니다 / 출처=IT동아

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사물인터넷 부문은 코텍스-M 제품군이 해당되고, 근래에 들어 AI 기계학습이 요구되는 조건에 코텍스-A 프로세서가 제안됩니다. 업계에서는 중소, 중견, 대기업까지 가리지 않고 애플리케이션을 만들고 있고, 센서, 오토 컨트롤러, 마이크로 컨트롤러, 오토모티브용 프로세싱 앱까지 활발히 만들고 있습니다. 특히 엣지 장치에서도 AI 수요가 생기면서 클라이언트용 제품을 도입하는 사례도 생긴다고 합니다.

오토모티브 분야는 안전 표준을 준수하는 오토모티브 인핸스드(AE) 제품군이 주력이며, 코텍스-A와 R, M 등 다양한 프로세서가 있습니다. 국내에서는 텔레칩스, 보스반도체를 지원해왔고, 오토모티브 산업 공급망 기업들과 개발한 소프트웨어 아키텍처 소피(SOAFEE)를 통해 표준화를 주선하고 있습니다. 소피 맴버로는 1티어 벤더 파트너사인 현대모비스, LG전자 VX 사업부 등이 있고, 파트너사들과 함께 소프트웨어 중심 차량(SDV)의 청사진을 그리고 있습니다.

Arm 네오버스 기반의 인프라를 도입한 클라우드 기업들의 성과 주요 정리 / 출처=Arm

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인프라스트럭쳐 부분은 다중 코어 및 고성능 환경, 광대역 조건에 맞춘 Arm 네오버스 솔루션이 있습니다. 근래에는 LLM, 생성형 AI 컴퓨팅이 폭발적으로 증가하는 추세여서 와트당 성능에 대한 시장 관심도 높아지고, 이로인해 Arm의 AI 컴퓨트 플랫폼의 필요성이 커지면서 시장의 요청도 커지고 있다 합니다.

Arm과 전적으로 협력하는 기업은 Arm 토탈 디자인 프로그램으로 협업합니다. 정 디렉터는 “국내에서도 삼성파운드리를 비롯해 AD테크놀로지, 에이직랜드, 세미파이브가 프로그램에 참여하고 있습니다. 반도체 디자인 파트너사가 토탈 디자인 참여 기업의 Arm CSS 기반 시스템 개발을 돕고, Arm 칩렛 시스템 아키텍처 등 시너지를 낼 수 있는 여러 국내 업체들과 협업합니다”라고 말했습니다.

“Arm코리아, 한국 반도체 산업에 기여, 헌신해와”

Arm의 기술 및 자산은 일반 소비자가 이해하기 어려운 분야지만, IT 기업들의 노력과 협력 덕분에 누구나 이를 누리고 있습니다. 그 배경에 Arm 코리아의 지원이 있었죠. 특히 정 디렉터는 Arm에게 있어 우리나라가 중요한 시장이라 말합니다.

Arm코리아는 삼성전자, AD테크놀로지, 에이직랜드, 세미파이브 등의 기업 덕분에 Arm 토탈 디자인 생태계가 순항하고 있다고 말합니다 / 출처=IT동아

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정 디렉터는 “우리나라는 팹리스, 파운드리, 종합반도체 기업을 다 가진 국가고, Arm 입장에서도 매우 중요한 국가 중 하나입니다. 최근에는 HBM 등 메모리 기술로 시너지를 내고 있고, 칩렛 시스템으로도 산업 가치가 결합되고 있습니다. 또한 현장에서도 AI를 중심으로 대기업과 스타트업까지 폭넓게 협력하고 있죠”라고 말합니다.

또 Arm 코리아는 단순히 IP 공급을 넘어서 한국 반도체 산업에 기여하고, 국내 기업이 시장을 이끌 수 있도록 적극 지원하고 헌신하겠다는 입장입니다. 마지막으로 정성훈 디렉터는 “최근 몇년 새 글로벌 서버 시장에서는 처리 성능을 넘어 와트당 성능까지 고려한 처리 장치를 필요로 하고, 글로벌 클라우드 제공 기업들이 Arm을 기반으로 문제를 해결하고 있습니다”라고 말했습니다.

그러면서 “그 다음은 AI입니다. Arm은 토탈 디자인 국내 파트너 기업들이 폭발하는 AI 컴퓨터 시장에서 기회를 잡을 수 있도록 준비하고, 파트너의 성공이 우리의 성공임을 알고 지원하고 있습니다. 향후에 다가오는 시장을 놓치지 않도록 Arm이 함께 하겠습니다”라며 대화를 마무리 지었습니다.

글 / IT동아 남시현 (sh@itdonga.com)

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